《优势谈判》读后感

2020-03-19 06:50

通过这本书的学习，我学习到了很多优势谈判的知识：通过优势谈判的实战技巧，我们可以稳稳占据着场上的优势。

高尔基说过的一句话：“书籍是人类进步的阶梯。”《优势谈判》就像是一个阶梯，让我们推开优势谈判的大门，去领略那更为广阔的世界。

谈判就像打牌一样，非常讲究顺序与技巧。那么在谈判的开局阶段，如何去主动出击，抢占优势的制高点呢？在这本书里，罗杰·道森给了我们两个实用的小技巧：一是开出高于预期的条件；二是学会意外和不情愿。

先看第一个小技巧：开出高于预期的条件。

假如你拿着160万想要在市中心的边缘买一套二手房。这时，你的期望成交价格就是160万，那么在和卖家开始谈判的时候，你是不是应该实话实说，报出自己的预期价格呢？

罗杰·道森告诉你，千万不要报出自己的底价！你一定要学会狮子大开口，开出高于预期的条件。假设你的底价是160万，那么你一开始就要跟卖家说，你愿意出130万来购买。

狮子大开口的好处就在于，它让你获得更多谈判的空间，争取到更多的利益。正如罗杰·道森所说的：“在谈判过程中，双方最开始的条件总是比较离谱的，所以他们不会太在意。他们知道，随着谈判的进展，他们一定会找到一个双方都能接受的价位。”所以，在谈判的开局，我们要打好第一张牌，尽量开出高于预期的条件。

接下来，再来看第二个实用的小技巧：学会意外和不情愿。

书里有这样一个鲜活的实例。有一位专门做公司培训的职业演讲师，每次演讲的收费是1500美元。这时，有一家公司的培训主管想邀请他做一个内部培训，但最多可以给演讲师1500美元的报酬。如果换成是一般的人，恐怕早就答应了。但这位演讲师不同，他表现出意外吃惊的表情，然后很不情愿的说：“1500美元？我简直不敢相信，1500美元可不行！”最后，培训主管做出了让步，答应给这个演讲师2500美元的报酬。

罗杰·道森在书中点破了这项技巧的奥秘所在：对方提出报价之后，一定要装出一副感到意外的样子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。在你表示有些意外之后，对方通常会作一些让步。当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。

开篇之后，来到中局，中局的谈判就像在海里航船一样，时不时会碰到一些风浪和埋在水底的暗礁，让我们陷入到困局之中。那么，谈判经常会出现哪些困局，而我们又该如何去应对呢？在这本书里，罗杰·道森将谈判的困局分为三种：僵局、困境以及死胡同。

首先我们来看看僵局，僵局指的是谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了。

面对僵局，最好不要再把焦点放在这个产生分歧的问题上，而是应该使用“暂置策略”，把这个分歧的问题放在一边，先去讨论一些无足轻重的小问题。这么做的好处，就在于一旦双方在小问题上达成了共识，对手就会变得更加容易被说服。

如果你是一名销售员，在卖车的时候和顾客因为价格的问题而僵持不下的时候，这时，你应该把价格的问题放在一边，转而与客户讨论车辆维护的期限、车险等无足轻重的小问题。等到你们在这些小问题上达成共识的时候，你再来和顾客讨论价格的问题，就会发现，这个棘手的难题被轻松的解决了。