“击虚”:如何选择突破的方向(六)

所谓“击虚”,就是从全局出发,选择和利用对手关键而脆弱的环节作为打击目标,从而通过单点突破,来带动战略全局的发展。

从市场战略来说,要在市场的缝隙突破,在消费者最敏感的点突破。

从竞争战略来说,要在竞争对手最虚弱的时候突破,在对手最薄弱的环节突破。

这样的战略性行动往往效用最大,可以一举打开局面,或者使对手的战略体系陷入崩溃。

01、避免进攻对手的优势

斯大林说:战略的最主要问题就是确定主攻方向。所有的作战资源配置,一定是围绕主要作战方向展开的。

那么,如何确定主要的作战方向呢?——孙子的回答是:“避实而击虚”。

避免才能够正面进攻对方那些强大的、设防坚固的、具有优势的地方,选择对手关键而脆弱的环节作为目标。

用索罗斯的投资策略来说,就是“专攻要害”。

突破的方向,往往可以决定行动的力度。有效的攻击,可以一举使对手的整个战略陷入崩溃。

但“避实击虚”,不仅仅在于攻击“虚”本身,而在于找到关键而脆弱的点,然后投入最精锐的力量,最终实现单点突破,带动局势发展。

最好的“击虚”指出,应该不仅是对手易受攻击的地方,而且应该是攻击一旦成功,就会对对手造成重大伤害的地方。

所以,最有效的“击虚”,是打对手关联强点的弱点,或者打对手强点中的弱点。

02、攻其不备,出其不意;以正合以奇胜。

孙子说:“兵之强主速,乘人之不及,由不虞之道,攻其所不戒也。”

没有防备的优势,从来都不是真正的优势。因而,攻其无备,就成了非常有效的击虚手段。

另外,不要进攻对手预判你会发动进攻的战略方向。即“以正合,以奇胜”。

正,就是正面进攻;奇,就是侧翼迂回。

最致命的一击,往往并不来自正面。以迂回的手段,对对手兵力薄弱的侧翼或后方发动猛烈攻击,都是惯用手法。

当企业进入对手也在经营的细分市场,但对手的主要力量并不在这个市场,只是边缘性的,这就形成了针对边缘市场的迂回进攻。

从市场的边缘迂回进入,站稳脚跟后逐步扩展,最终在主流市场将对手挤走,从而颠覆原有的市场格局,几乎是弱者挑战强者屡战不爽的法则。

03、“攻心”是最高层面的击虚

在作战过程中,有时候很难找到对方物质层面的弱点。这时候,往往可以在对方统帅的心理上寻找突破的机会。这就是“攻心”。

孙子说:“三军可夺气,将军可夺心。”

所有的决策都是人来做的,是人就一定有心理上的弱点,这就是最大的“虚”。针对对方的心理弱点发起攻击,非常有效。

所以,孙子提醒说,决策者一定要警惕自己心理与性格的弱点。

“只知死拼就可能被诱杀,贪生怕死就可能被俘虏,急躁易怒就经不起刺激,过于自尊就受不了侮辱,一味关心下属就会不胜烦扰。”这是将帅的5中缺陷,也是致命的弱点。

最后,“击虚”的行动强调,一旦打开突破口后,必须要充分利用自己的突破以及对手出现的混乱,立即投入强大的资源,塑造强大的持续冲力,粉碎对手任何重新组织防御的企图。

“宜将剩勇追穷寇,不可沽名学霸王。”在作战中,最忌讳的是在已经取得突破的情况下,后续的力量却跟不上,做成了夹生饭。

因此,在竞争中,除非你已经提前准备好在突破成功后投入足够的后续增援力量,否则就不要轻易发起进攻,不然只能暴露你的意图,给对手以机会来了解你的战略和战术,并发起致命的反击。

这也正是“利基战略”的四个阶段:寻找利基市场、占领利基市场、扩大利基市场和捍卫利基市场。完成前两个阶段后,特别要注意立即跟进三、四阶段。

通过持续性的技术创新,使竞争对手难以模仿,保持并扩大你的竞争优势。还必须利用自己的独特资源与优势,构筑起强大的竞争壁垒。

明天继续分享“诡道”,即“竞争策略的运用”。明天见啦~~

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