002 看到业务团队管理者感到很抵触，该怎么做？

在上一期课程中我们讲到了“心理账户”这个概念，HR得不到业务部门的信任，很大程度上是因为业务部门没有将HR的工作划到合适的“心理账户”。今天，我们继续聊下去。

还是之前那位入行2年的年轻HR，由于HR在公司无法得到充分信任，导致自己在许多工作中会受到来自业务部门的挑战，或者配合度较低。现在她遇到了一个问题，虽然表面上还维持着自己的职业形象，但是在心里，她发现现在看到一些业务部门的管理者就觉得非常抵触，每次要和他们沟通时都要事先进行心理建设，压力很大。

知识点：沉没成本

“沉没成本”一词源于经济学，指如果我们在一件商品上投入了成本，我们就会经常地使用它。前期投入的成本会影响我们后续的使用决策。

举个例子，许多人都有买股票的经历。大部分股民的心态就是我买了这支股票后就希望它一路涨，待我觉得价格不错而且也获得不错利润的时候把它卖掉。但事实往往相反，多数情况事我买了一支股票后刚开始它涨的比较慢，卖掉的话获得的利润不高，不划算，于是就继续持有。可过段时间，这支股票受大盘行情影响持续走低，已经跌到我当时购买的成本价格以下，我是怎么做的呢？我选择了继续持有，并且择机继续补仓。因为我的心态是，我在这支股票上花了那么多钱而且持有了那么长时间，我怎么能割肉立场呢？多少也要赚到一些吧。

再举个例子，我想去一家网红餐厅吃饭，到了那里发现排队的人好多啊，我看了下觉得现在时间还早，也不饿，干脆就排一下吧。结果一排就是1个多小时，我渐渐没了耐心，也觉得有点饿了。这时你觉得我会怎么做？我和许多人一样，选择继续等下去，因为已经排了一个多小时了，这时候走了岂不是太亏了，再排40分钟就可以到我了啊。

你看，以上两个例子就能看到我们日常生活中的许多决策就这样受到了“沉没成本”的影响，由于过去的太多投入，使我们不愿轻易放弃，这样的结果极可能是更多的付出。如果我们重视“沉没成本”对我们的影响，在我股票亏损的时候就应该及时止损而不是继续补仓，我发现吃饭仍离我有些遥远的时候，不如干脆放弃选择别的餐厅。

回到主题，为什么HR看到业务部门的管理者会有抵触情绪呢？因为我们太关注过去太多的付出以及介怀业务部门管理者过去对我们的言行。这些原本都是“沉没成本”。

HR对业务部门管理者的抵触情绪来源于过去的经历

HR对业务的抵触情绪其实是受了“沉没成本”的影响，这种“沉没成本”主要有三种表现形式：一、过去投入的时间和精力，典型的情绪状态是“我之前为这件事付出那么多，你非但不领情，也没有好好实施”。二、过去业务部门管理者对你的态度，典型的情绪状态是“约你找时间沟通总是说没时间；跟你沟通时你又老是接电话心不在焉；具体操作时你又跟中不配合”。三、自己没有因合作而获得成就感，典型的情绪状态是“这件事我从头跟到尾，就是因为你在很多细节上没有配合到位，导致工作质量受到影响，我没有任何成就感“。

这些都是HR因“沉没成本”而产生的对业务部门管理者的抵触情绪，因为看到对方就想到了过去的种种情形，一旦这些情形逐一浮现在眼前，相信任何人都会抵触，都会产生负面情绪。当我们要与业务部门管理者一起开展新工作时，我们会不自觉地回想起过去的那些投入、付出甚至各种吃力不讨好，从而左右了我们对新合作的判断。

如何运用：忘记自己的“沉没成本”，同时制造对方的“沉没成本”

想要消除对业务部门管理者的抵触情绪，可以从“自我”以及“对方”两方面来着手解决。

对于HR自己来说，我们要牢记一句话：“沉没成本不是成本”。不要纠结于过去的辛苦付出从而让其阻碍自己对未来工作的判断。“沉没成本不是成本”，我们不该将其纳入未来工作所带来收益的计算当中，因为“沉没成本”带来的只有心理上的偏见，反而让我们受情绪影响而做出非理性判断。在开展新工作时，关注任务本身以及成功后给双方带来的收益，可以极大消除因自己对业务部门管理者的心理偏见而造成的抵触情绪。

对于业务部门管理者来说，我们要做的是给对方制造“沉没成本”，因为同样的道理，对方在合作上所花费的“沉没成本”越多，他就越会参与其中，确保合作的成功。在这里推荐三个增加业务部门管理者“沉没成本”的方法：第一个方法是将他的“团队”作为合作对象。HR与业务部门的合作很少是针对管理者个人的，所以让这个管理者的下属也参与其中，管理者就会更重视，因为他不可能轻视团队的付出。第二个方法是唤醒他过去的“痛点”。业务部门一样，一定会在过去的许多工作上投入了许许多多最后却换来低于预期的效果。HR可以适当的揭掉他的“伤疤”，通过以前的痛苦让他看到这次合作的未来收益，使他意识到这对他和他的团队来说是一次打翻身仗的机会。第三个方法是在合理范围内为他提供“特权”。在合作中业务部门难免会因为自身工作的压力而影响工作的进度和质量。HR可以考虑在自己的职权范围内为业务部门管理者提供一些小小的“特权”，使他今后在遇到难题时可以更便捷、迅速地解决。“特权”可以使他重新审视自己对于合作的付出，做出更积极的反馈和响应。

今日总结

今天我们讲到了“沉没成本”这一概念。“沉没成本”会使我们因为过去的付出而对未来的决策造成非理性的影响，对于业务部门管理者的抵触心理往往是因为HR过往与他们的合作经历所造成的。HR要牢记“沉没成本不是成本”这句话，既然过去无法重来也无法挽回，那就摒弃过往专注未来，这样HR才能与业务部门更有效地合作，创造佳绩。