私董会：对于不完美的产品，如何提高它的销量？

一、上周问题

新能源汽车是热点，我们却遇到了难点。我们是纯电动汽车品牌在深圳的经销商4S店，顾虑充电问题和产品定位受众较少的影响销售不好。现状是新改款开始预售，纯电动车牌免费免摇号。2018年想把握这两个契机，从集客量入手，重点做好网络集客。作为小众品牌小众车型，请大家支支招：如何找到客户的需求点？有什么方式和渠道让集客既量多又有效？同时如何提高转化率增加成交量？

润老师：对于传统的汽车销售来说，基本模式就是：一方面，品牌商在电视上、飞机上、杂志上疯狂地打广告，让客户对他们的品牌产生熟悉感；然后另一方面，经销商在城市的郊区开一个4S店，收集地面流量。因为看了广告的客户如果觉得合适的话，就会来这个4S店买车。品牌商负责营销，4S店负责收集流量，这个模式运行了很多很多年。

纯电动车和传统汽车的区别就在于，第一是还不够成熟。目前电动车的行驶公里数，好的也就300公里。那这个问题的第二点，就在于转换思路。我们不去说服那些难以接受新事物的人，而是去找到那些喜欢新事物的人？如果把这群人找出来，然后把优惠送到他面前，说服他们的机会就大得多。

"技术采用生命周期"是指，新技术推向市场时必然会面临五个阶段，每个阶段都要面对截然不同的消费者。

第一阶段，面对的是创新者。第二阶段，面对的是早期采用者。第三阶段，才会面对真正的大众，这个阶段的大众叫早期大众。第四阶段，面对的是后期大众。第五阶段，面对的是落后者。

所以，要想提高成交率，你必须要主动去找到那些早期采用者，愿意尝试新产品的这类人，这是最关键的战略。这些人特别追求新鲜事物，他们觉得开电动车很酷，他们想告诉所有人自己是环保主义者。

怎么找到这种人？

举个例子，比如说登山者。你可以去找那些家里面计划买第二辆车的人。总之，跟这些群体、社群去合作，也许是一个很好的营销方法。

二、同学建议

1.关于集客和营销转化我有几点想法：一、获客渠道：.线上--建立微信群，通过同城汽车论坛拉群，.通过广加车友群，.品牌官网拉群。线下--在加油站二维码，赞助车友会，.通过和咖啡厅、航空公司结成异业联盟。二、营销：微信群活动，红包到店领取，到店后：分时段进行抽奖。三、服务针对有体验的用户和成交用户建立一对一服务群，用户使用感受，包括中途有什么问题都做下记录，用于后期产品改进的参考和突发事故的处理，提升自己用户口碑。

2.首先要考虑谁会买电动车？想要买第二辆的人，因为牌照拍不到或太贵，又急于买车的年轻夫妇或白领。车能满足用户什么需求或痛点？续航能力长，满足上下班需要，节约上牌费用。

3.如何找到客户的需求点：需求三角，包括缺乏感、目标物、能力。有5种经典的缺乏感，可以从中去发掘用户的需求点。有什么方式和渠道让集客既量多，又有效：跟出租车公司合作，关注最近国内上市公司，一旦上市，他们的高管就可能集体买汽车。可以去网上的车友会、qq群，跟一些与车相关的自媒体达人进行合作，做一些广告。如何提高转化率，增加成交量：电动车能帮消费者每年节省多少钱的油费，你们的牌照也是优势。

4.品牌故事打造，建立客户的情感诉求。价格亲民宣传。用户群体圈定。.解决客户痛点。商业模式。

5.扬长避短。优势：品牌、服务网络，安全性能好，续航里程长，容易上牌等。.细分客户。在意产品的优势，对其劣势不太敏感或者能够自己解决充电不便问题的客户。创新营销：可以线上线下相结合，从比较容易触达创业者的渠道或群体入手。

6..客户出行的本质需求是从此"点"到彼"点"，电动车很明显不具备优势。电动车最大的卖点-车牌。从集客量入手的话，其实重点就放在营销策略上了，关于目标人群的定位。我有一个建议：跟着房地产商走，和他们合作。如果价格上和同质产品相比没有优势，就主打外观和性能，在面子上和电池持久性上让客户为你买单。

7.在深圳买能源车的原因：免摇号，不限号，新能源车是未来趋势，环保，噪音低。深圳不买新能源车的原因：充电难，充电慢，续航里程短，价格无优势，售后服务跟不上。潜在客户：日常通勤，第二辆车，新新人类。潜在客户在哪：已买客户做问卷调查，创新创业产业园，和高端的售楼处及高消费休闲娱乐场所宣传。提高转化率：让顾客付押金进行几天试驾

8.问题：充电桩分布有限，充电时间长及效率不高，电池三年到五年就折损，续航里程最多400，价格优势不明显。分析完后发现大多数痛点是行业问题，不是你能解决的。大胆放弃"存在如上痛点"的这部分消费者，将重点放在发展、培养、找出没有上述痛点的那部分消费者。第一， 选择营销地点。这部分潜在消费者偏向中高端，第二， 利用调查问卷筛选出这部分潜在消费者。第三， 根据问卷结果筛选出这部分潜在消费者，指定下一步持续跟踪计划。

9.从社群入口，找到对的潜在用户，提升转化率。他们热衷新能源、提倡环保，正准备买车，并且手上有足够预算。找到节点、参与他们，甚至主办活动、邀请意见领袖参加。这些人的忠诚度，取决于你的产品有多好。

10.如何找到客户的需求点？针对受众人群的画像和需求，这样有助于提供客制化的销售服务。有什么方式和渠道让集客既量多又有效？老客带新客的营销方法等；另外网络营销与连接很重要！俗话说客户在哪，我们营销主场就应该在哪？如何提高转化率增加成交量？在线下店的服务体验与差异化，针对消费者的需求与痛点来提供服务，并打消客户的顾虑。

三、下周问题

一家环保设备公司，已经经营了十几年，在业内也小有名气。现在又用独创的"双控"发酵技术，生产出了一种用蜂蜜和百合酿制的酒，获得了发明专利，通过了国家科技成果鉴定："技术水平达到国际领先，添补了国内外空白"。还购买了"百合"商标，专家都认为同葡萄酒相比，百合酒的营养价值更高，文化更有内涵。百合网也对这个项目很感兴趣，去年提出了全资收购的意愿。我的问题是：百合酒的形象定位是"时尚、浪漫"，市场定位是婚恋为主的中高端消费。但由于我的环保设备公司处于一个北方的七线小县城，在这个区域内，很难组建一个适合百合酒的营销团队。我计划到靠近上海的苏州，组建营销团队，并把苏州打造成线下的样板市场，与线上营销结合，开拓全国市场。万事开头难，自己组建团队，过程会很长，而且，我的精力还要兼顾环保设备公司，担心会顾此失彼。那么，我应该在苏州找一个合作伙伴吗？如果找合作伙伴的话，合作伙伴的选择标准是什么？如何找？

建议：1.不在自己能力圈的事（主营环保设备公司），应该需要外援，以保住主业仍然持续盈利。2.合作伙伴的选择标准：双方优势互补，合作团队应该有的能力：公司战略，产品生产研发，市场运营。想好目标市场，想好的目标客户，就需要客观评估市场的销售收入，一个团队需要管理成本，引入固定工资+提成+股权激励以解决前期资金成本过高的问题。3.关于合伙伙伴，找同学，同事，同乡，同志，同行，如果身边有熟悉的朋友引荐当然更好，缩短了信任期。其余还有招聘网站，不得不说，得到的同学中能人倍出。