2021-11-21

影响我们生活所有方面的锚定效应

那个罗永浩在星巴某买咖啡，跟售卖员分辨到底是中杯还是大杯，最后逼的罗永浩崩溃自己抽嘴巴的视频你一定看过。视频的搞笑在于摆在桌上的小、中、大三个杯子跟店员一本正经地明确这三个是中杯、大杯和超大杯的视觉冲突。

换成谁估计都会跟罗永浩一样崩溃，不过也不能全怪店员，星巴某与其他快餐店不同，还有一种小杯，所以其实它总共有4中杯型，小、中、大、超大。那么为什么你看不到小杯内，简单的说有两个原因。其一就是小杯的利润最低；其二就是本文要讲的主题：锚定效应。

最早快餐店里只有大杯和小杯，老板发现有80%的顾客都选择小杯，因为便宜。但是老板不希望如此，后来就增加一种杯型，发现买小杯和大杯的都不到20%，有超过60%的顾客选择中间档。这就是依靠的锚定效应，所以后来所有的快餐店都有三种杯型。

再举个例子，有个便利店卖啤酒，开始只有两种，4元/瓶和8元/瓶的，发现几乎所有人都买4元的，后来增加了一种12元/瓶，神奇的事情发生了，80%的人买了8元的。这就是价格上的锚点效应，12元的把人们心中的锚点拉升了。

锚点效应并不只存在于商品营销体系中，其实它影响了我们所有人的生活的方方面面。

唐三藏历经九九八十一难方能取得真经，得道成佛；但是对于恶人却是放下屠刀立地成佛。女大学生下海出卖肉体，人们会痛斥她堕落不知自爱；但是妓女在工作之余去大学自习却会被人家赞扬自强励志。猪大肠洗过做出的菜肴让人吃的顺嘴流油；但是掉进猪粪的筷子洗多少遍你都不会再用了。

为什么会有这种区别对待，就是因为人们心里的锚定值不同。在人们心中最女大学生的锚定值本来就高，做了妓女的事就下降的很厉害；妓女的锚定值低，做了大学生的事就上升的很高。同样，我们心中认为筷子干净而猪大肠很脏，所以洗过之后观感就发生了180°转变。

所以人们评价事物的好坏不是根据结果评定的，而是根据锚定值的变化而决定的。女大学生一堕落就低于了原本设定的锚定值，就是坏的；猪大肠洗一下就比原来很脏的锚定值高了一些，所以就吃得下去了。

锚定效应是不是时刻存在于你左右，你中没中过招。没有吗，那我再举几个例子。

追女孩的时候说：周六出来玩吧。通常会被找借口拒绝。但是你换种说法：周六去看电影吧，有个电影很好看，还有个特色餐厅很好吃，我们去尝尝吧。通常女孩子就会同意了。

买东西的时候你看到原价59并划了一道，现价39，你就会动心了。

去奢侈品店看着动辄几万、几十万的价签，再看看你想买的包包才1万多，是不是顿时觉得价格好接受了一些。

同样，星巴某里也卖矿泉水，只有一种，22元/瓶的依云，似乎没见人买过吧，但是为什么还要摆着，因为看见它你就会觉得一杯30元的咖啡也就不贵了。

所以我们要防着商家的这些套路的同时，是不是也考虑一下我们怎么利用锚定效应呢。

跟HR谈薪资的时候说，A公司给我的薪酬是xxx，但是我更认同贵公司的理念。HR会不会给你开出的条件会高一些。

给领导提交方案的时候，再拿出一两个更差的方案一起供领导审批，你想通过自己的方案会不会更容易一些。

还有那些可以利用到的方法，希望各位朋友们在评论区留言。