干货 | 这样开展寒假招生工作可事半功倍

寒假是一个漫长的假期，也是机构招生的好机会，如果能掌握一些小技巧，让学生更喜欢，让家长更信任，让课程更加全面的展现，相信在众多的培训机构中，也能出类拔萃。

1

抓住孩子的心

家长是我们的客户，但孩子是我们的用户。家长在选择学校时基本是带着孩子的。孩子是否喜欢和接受这个学校，对家长来说至关重要。孩子不喜欢，家长肯定不会选择你的学校。

所以，在做招生咨询，或者带领家长参观学校时，如何巧妙地抓住孩子的心，就需要招生人员动一动脑筋。

举例说

要求招生人员在见到孩子的第一眼时，一定要记住孩子的名字，记住孩子的生日，记住孩子的兴趣爱好。

要多赞美孩子，多和孩子交流。免费给孩子补课，如逢节日，可组织孩子一起开展活动等等。

但是，抓住孩子的心要巧妙和艺术，要真诚，不能流俗，不能一味地讨好孩子，否则很容易弄巧成拙。

2

营销中的语言暗示

在招生时，招生老师要巧妙地运用语言暗示原理。

举例说

希望家长报名时说：“是我来帮您的孩子报名，还是您直接来校报名？”

希望家长来校参观时说：“您是周六到校，还是周日到校来看一看？”或者说：“您是自己开车过来看校，还是随我们的校车一起来？”

在希望家长交费时，就这样问：“您是选择A种交费方式，还是B种交费方式呢？”

不是问要不要，可不可以，而是给选择，进行暗示。这种改变语言交流的方式，最终在招生工作中取得了意想不到的效果。

3

妙解家长的对立情绪

首先，考虑问题要周密，事先要考虑到家长可能会提出什么不同的意见，如何应对；

其次，当家长提出异议时，不要争着争辩，要巧妙地扬长抑短；

然后，主动与那些对学校感觉比较好的家长谈话，控制整个谈话的主调向有利于学校的方向发展；

最后，采取有效的隔离手段，使家长的反面意见影响控制在最小范围内，如有另一个老师和家长单独进行交流，巧妙转移家长的话题等。

4

巧抬招生的门槛

在培训机构我们也可以这么做,对于一些有优势的班型也可以设置门槛。

当然，这个门槛要“巧”抬，抬的过高，则可能会吓跑一批家长，抬的太低，没有实质意义。如果门槛设置的不巧妙，被家长认为是故弄玄虚，那就弄巧成拙，适得其反。

举例说

一位家长咨询某学校小学一年级是否还招生时，招生老师的回答是：“恐怕会有些遗憾，我们小学一年级本次只招24名学生，昨天已经有20名学生报名，今天各地报名情况还没有汇总，不知是否还有名额，等我问清楚后再跟你联系。”

过一会，招生老师再打电话过去，“现在只剩下两个名额了，你如果能在今天给你的孩子报名，我可以给你保留一个指标，否则难以保证”。其结果是家长纷纷来电咨询还有哪些班级余有招生名额。

5

做好潜在家长群的管理

1）建立潜在家长群档案。凡是来机构招生点咨询过的家长均应进入管理档案；

2）对潜在家长群档案进行分析，根据家长潜在需求的强弱程度设计不同的处理策略；

3）定期对潜在的家长群进行访谈，此时注意的是，不应再谈学校招生的情况，而是与家长沟通教育问题，关心孩子的学习问题，帮助孩子解决学习困难；

4）在一些特殊的日子里，及时送上学校的祝福和问候，加强感情交流；

5）定期邀请家长或孩子参加学校举办的一些重大活动，如校园开放日、学校文化艺术节、夏令营等。

抓住孩子的心、学会了营销的语言暗示、懂得缓解家长对立情绪、巧抬招生的门槛、做好潜在家长群的管理工作，这五个技巧做好了，相信对您的招生工作会有很大的帮助。