销售之神2

薛老师曾经是销售界的女神。退休前，薛老师是一家500强企业中国区销售总经理，雷厉风行，走路带风。

有一天，她的好朋友，也是一位企业高管，在跑步机上倒下。虽然后来朋友也没有大碍，但足以让她警醒。她决定歇一歇，好像电影《阿甘正传》里阿甘一路奔跑突然停下来的片段。

这是十多年前听她讲的故事。90年代，她还是一名销售代表。有一天出差到沈阳。在当地有一个客户，以前合作得不错，但后来因为她太忙，疏于联络，这个客户和友商的关系走得比较近，大单都给了友商，偶尔给她一些小单子做。

这次出差去沈阳，薛老师要拜访一下客户的一位副总，是双方合作的关键决策人。

那天，她到了客户的办公楼，先和副总的下属聊了一会儿。看到副总一个人在办公室，门半掩着，就过去打个招呼。

刚说，“张总，您好啊，好久没来看您，今天……” 这开场白还没说完，客户劈头盖脸的来了一句: “我没有见过你这样厚脸皮的人！”

她有点懵，努力调整了一下情绪，接着说: “张总，看起来您很生气。想必是我哪些工作做得不好。那我先跟您说一声抱歉。也请您给我些反馈，我好改进。”

感觉气氛有点缓和，她接着说：“感谢您过去对我的支持和信任，最近我们沟通的少，可能有一些误会。今天过来，也是因为我们积累了几个成功案例，可能对您有价值，想分享给您。”

冰山融化，两个人有了愉快的沟通。最后，她赢得了客户的信任。

通常人们遇到这种情况，一般都很囧。我问她: 您的反应和常人不太一样啊，为什么?

她说了几点:

1.客户可能不是在骂我，有可能是和竞争对手关系好，只是不想见我们公司的人，不是针对我个人。

2.客户如果是在骂我。有可能是我做错了什么，我需要了解; 也可能是被竞争对手中伤，那我更需要澄清。

3.客户有可能刚遇到烦心的事情，正在气头上，看到我这个不速之客。

4.最重要的是，我今天来拜访客户是要谈合作的，不是来吵架的。

这让我想起《高效能人士的七个习惯》，习惯一：主动积极（Be Proactive）。

在刺激和反应之间，人有选择的自由。选择的自由来自人独特的四大天赋: 自我意识、想象力、良知和独立意志。

看看薛老师是如何发挥这四大天赋的:

自我意识：从困境中抽离出来，客观审视现状，到底发生了什么。

想象力：知道自己要什么，也知道过度反应的后果。

良知：内心笃定，以善意去理解客户。

独立意志：要做出更有价值的选择。

这些年我遇到很多顶级销售，都有这股韧性，客户虐我千百遍，我待客户如初恋。

行有不得，反求诸己。掌握主动，就有机会改写剧本。