如何通过发现未知的未知信息取得突破——找到黑天鹅《掌控谈话》第十章读书笔记

如何通过发现未知的未知信息取得突破——找到黑天鹅《掌控谈话》第十章读书笔记

你知道在谈判界最珍贵的东西是什么吗？黑天鹅因素。在每一次谈判中，会有3~5个信息点，无论它们是否明确显示，都有可能改变全局。它们是纯粹的游戏颠覆。也正因为这样，本书的作者把自己的公司命名为“黑天鹅集团”。在这一章，我们将学会如何通过蛛丝马迹发现隐藏于“黑天鹅”的“天鹅窝”，同时，也将学会利用黑天鹅因素的简单方法，来获得远超对手的杠杆力量，最终取得令人赞叹的真正胜利。

一、金句摘录

1）黑天鹅理论告诉我们，我们之前以为不可能的事情或完全想象不到的事情，都有可能发生。这并不是指那些只有百万分之一可能发生的事情，而是指之前完全没有想到，但最终发生了的事情。
2）塔勒布用黑天鹅这个词来代表根据已有的经验做出的预测。黑天鹅是一些事件或只是一堆信息碎片，它们存在于我们常规预料之外，因此无法预知。
3）寻找黑天鹅，根据发现的黑天鹅采取行动，要求转换你的思维方式，把谈判从单一维度的对抗游戏，变成一个三维游戏，包含了更多的情感，适应性、直觉和真正的效果。
4）黑天鹅是杠杆倍增器，请记住三种类型的杠杆，正面的（能让人得到所求的能力）、负面的（伤害他人的能力）和标准的（用对方的标准来引导他们）。
5）只要对方说出了“我想要...”，比如“我想要买你的车”，你就拥有了正面杠杆。当他们这样说的时候，你就拥有了力量，你能让他们的渴望变成真的，你能控制并影响他们的痛苦，你能利用他们的渴望，与另一方达成一个更好的协议。
6）负面杠杆。如果你能对谈判对手说，“如果你不履行承诺，不付钱，我就会毁了你的名誉。”这时你就拥有了负面杠杆。这一类型的杠杆能抓住人们的注意力，因为它拥有一种概念—避免损失。
7）高效的谈判者都知道，而且也已经被心理学家证明了，潜在的失去对人类思维的影响要大于等同的收获。为了得到一个好的交易结果，我们可能会冒险赌一把，但避免名誉损失产生的动力会更大。
8）我不相信直接威胁能起什么作用，哪怕是含沙射影的威胁，使用起来也要非常慎重。威胁就像颗原子弹，它会有有害的残留物，一时难以清除干净。你必须要小心翼翼的处理潜在的负面后果，否则你自己也会遭受损失、毒化，甚至毁掉整个谈判的进程。
9）一个更巧妙的技巧是标注你的负面杠杆。这样能把它明示出来，又避免了直接攻击对手，比如可以说，“似乎你非常珍视这个结果，你在上面花了大量时间”或者，“似乎你并不关心，你把我置于什么位置”，这样就可以真正的打开谈判的进程。
10）标准杠杆。每个人都有一套设定好的准则和正常框架，标准杠杆是利用别人的正常表现和标准来达到于己有利的效果，如果你能指出他们的理念和行动中的不一致，你就掌握了标准杠杆，没有人希望自己看上去是那么虚伪。
11）深入倾听和理解对手的世界观，能找到改变谈判形势的黑天鹅。把你的要求放到对方做决定的世界观范围内，你就能显示对他们的尊重，让你获得关注，得到结果。换句话说，就是倾听，再倾听，多倾听。
12）相似性原则，当我们认为对方和我们相似或熟悉时，我们会更相信他们。归属感是人的本能，如果你能激发这种本能，你就瞬间获得影响力。
13）当你得知谈判对手的宗教信仰，并且能看清他在生活之外，还真正需要什么时，你就能把这当成激励，为他铺就一条道路跟随你前进。
14）人们在提出要求时，如果使用通情达理的声调，用“因为”来讲述理由，就更容易得到积极的反馈。
15）当某人看上去不理智或疯狂的时候，他们很有可能并不真的如此。面对各种情况，寻找可能存在的约束，隐藏的渴望和错误信息，这些都会导致上述现象。
16）和对手面对面10分钟的面谈，常常比许多天的研究更能透露出东西。请特别关注对方，在放松警惕的情况下的语言和非语言交流，特别是在谈判开始或结束的时候，以及跑题时说出的话。
17）没有意义之时就是收获的起点。黑天鹅可以是任何你不知道，但能造成改变的东西。
18）克服恐惧，学会得到生活之外的所求。
19）无数研究表明，人与人之间基于目标的诚恳和诚实的冲突，实际上能有助于以合作的方式推进问题解决的进程。技术高超的谈判者是利用冲突的天才，以此维护谈判势头，同时也避免陷入人身攻击。
20）不要用蛮力或羞辱的方式和人谈判。
21）无论是在办公室还是在家庭餐桌旁，都不要回避那些真诚的，清楚的冲突，它将让你得到汽车最好的售价，更高的工资和更多的捐赠，它还将给你带来婚姻友谊和家庭。
22）一个人要想成为杰出的谈判者，成为一个伟大的人，只有通过清楚的，有同情心的倾听，诉说才能实现。还要通过有尊严的敬畏方式来对待他人和自己，最重要的是，要诚实的对待你想要什么？你能做什么以及你不能做什么。每一场谈判，每一次对话和每一个生活的瞬间，都是如此。去拥抱他们吧。

二、启发和收获：

1）任何场景下都会有黑天鹅的存在，我们需要有意识将直线思考模式调整到三维模型，尽力去从可预见的、不可预知中找到抓手。书中格里芬举枪杀害亲人、扫射路边行人、冲入银行挟持人质，他开出的条件不是常规绑匪提出的诸如：金钱、尊重和逃跑用的直升机等，而是和警察进行枪战。这不同于以往美国历史上常见的人质挟持模式。同时未经谈判直接杀死人质，并有意暴露自己，被警察击毙。这种不同于警察和谈判人员惯有认知行为，却现实发生的事情就是黑天鹅。其原因就是格里芬不想收赎金和释放人质，他只想被警察杀死。如果警察能发掘出他隐藏的目的，也许就能避免那场悲剧。寻找黑天鹅，不是件容易的事，因为我们都有某种程度的盲区。发现未知的未知，就需要我们打开心态，避免用常规的思维框架套用眼前的事实，避免用过往的经验直接判断。可以假设谈判中，每一方都至少拥有三只黑天鹅，三条信息需要被对方发现，这些信息将改变所有进程。多观察，多倾听是不二法门。
2）黑天鹅是杠杆倍增器，它们能给你上手的机会。对手想要获取什么？又怕失去什么？这些信息掌握后，你就能在对方的想法、行动和决定之上建立杠杆。正面杠杆就是你为对方能够提供什么资源，你占据着主动权。比如，我发起的姐妹早起冥想陪伴营，吸引了姐妹们报名参加，因为符合大家想早起冥想的愿望，是她们想要的资源，所以也愿意付费参加。负面杠杆就是利用了人们的一种心理即避免损失。潜在的失去对人类思维的影响要大于等同的收获。这个黑天鹅就是一些搜集对方在意的信息碎片，找到对方最关注和在意的东西进行谈判。比如，网上报道的威胁官员暴露隐私事件等。作者提醒要慎用威胁，可采用标注的技巧，避免鱼死网破。标准杠杆是利用别人的正常表现和标准来达到与己有利的效果。如果他想做一个善良的人，引导他，告诉他现在的行动就在体现他的善良。
3）了解对方的宗教信仰，比仅仅获得标准杠杆更重要。因为它完整的获取和了解对方的价值观，并利用这些知识为谈判的进程提供信息支持。这是我以前没有想到过的方法，很有启发。与朋友沟通时，认可他们的信仰比单一的说教更有效果。以前不理解为什么朋友和我的信仰不一样，还曾想说服他们改变。现在想来，除了尊重还是尊重，也知道了用他们信仰的语言词语来沟通，能起到事半功倍的效果。
4）运用相似性的原理进行沟通，更利于建立和谐的人际关系，认可双方的立场。物以类聚，人以群分，归属感是人的本能需要。有着共同爱好的人更容易拉近距离，增进理解。这也是我们工作中常说的“渊源”，善于找共性，会获取更多的信任感和影响力。比如007战友、老乡，同学、同读社群等等。最高奖赏就是对方认定你是唯一理解他的人，有了这样的认可，还有什么条件不能谈成呢。
5）争取面谈，接近对方、从表情语调、肢体语言中找到有价值的信息，从而建立感情链接。中国传统文化里的请客吃饭，酒桌文化，从另一个侧面也验证了面谈有助于发现黑天鹅。多和朋友、客户见面沟通，其效果远胜于发邮件、发信息。给领导汇报工作，也尽可能面谈。