[打卡宝宝]：魏萍
[打卡日期]：2019/08/01
[学习内容]：每天知道点处理客户异议技巧
[学习笔记]：
观察那些可以达成交易的信号灯
成交信号指客户在面谈中表现出来的成交意向。客户的种种言行都能成为交易信号。销售人员必须善于把握客户的成交信号。成交信号是客户对销售人员的销售说明和说服做出积极反应，愿意接近销售的产品并已有成交意向的种种行为表现。成交信号是一种行为暗示，销售人员应善于观察、认真分析和判断。
当客户仔细阅读产品说明书等资料时；当客户提出各种异议，并迫切要求营销员回答时：当客户反复端详产品并询问一些具体事项时；当客户认真听取你的讲解并问及售后服务等问题时等等、诸如此类都是客户所发出的成交信号。
在客户不再拒绝而有购买意向时，就要抓住能达成成交协议的时机以促成成交。如果达成协议的时机把握不好，常常会造成最后签约的失败，销售人员的辛苦努力也将付之东流。把握好达成协议的时机犹如把握炒菜出锅的火候一样，只有适时出锅的菜味道才是最好的。但客户可能会通过一些购买信号来表达他想成交的信息。
客户积极的眼神、点头、沉默地认同、犹豫、询问细节等各种具体的表现都是积极的购买信号，达成交易的时机在很大程度上取决于这些购买信号。这些购买信号预示着达成交易的时机已经到来。
所以，在销售洽谈的阶段，销售人员应密切注视和积极捕捉客户的成交信号，抓住稍纵即逝的时机，勇敢地向客户提出成交建议，使自己的销售活动走向成功。
场景：销售员向客户推荐整体解决方案
客户：（翻看资料露出微笑的表情）好极了，看起来正是我们想要的整体解决方案。
销售员：的确是非常适合你们。
客户：如果一旦发生了问题，随时都可以上门维修？
销售员：是啊，只要打一个电话。
客户：以前我们总是担心着供应商的服务，但现在我放心了。
销售员：我们的服务堪称一流，拥有行业内最大的售后服务队伍。
客户：这个我也知道了。而且价格也很合理。
销售员：您放心吧，我们已经给出了最低的价格，还是找总经理特批的呢！
客户：（抬头笑着看着销售员）
销售员：（抬头笑着看着客户）
客户：我们能签合同吗？
销售员：（松了一口气）太好了，我早准备好了。
由此案例我们不难发现达成交易的时机在很大程度上取决于客户的态度。在与销售人员面谈的过程中，随着客户对销售产品的熟悉以及对销售员本人的认知变化，客户的态度也会随之发生相应的变化。如果客户的态度变化趋向于积极的方面，往往就会发出一些购买信号。这些购买信号就预示着达成交易的时机已经到来。这些购买信号既包括客户积极的话语，也包括客户的一些身体语言，例如认同的微笑、眼神及点头。有时甚至交谈过程中的忽然沉默也恰好是一种特殊的购买信号。
[巧手点金]
客户常常表现出来的交易信号主要有语言信号、行为信号、表情信号等，当销售人员发现了客户的交易信号后，还必须针对不同情况，适时采用不同的成交方法，从而完成销售任务。常用的成交方法主要有：
一、选择成交法
此方法是提供客户的三种选择方案，任其自选一种处理。采用本方法时，可以这样询问客户：“这种款式，有两种颜色，您喜欢哪一种呢？”、“您要几瓶呢？两瓶，还是三瓶？”选择成交法把购买的选择权交给客户，没有强加于人的感觉，因而可以减轻客户购买决策的心理负担，利于客户购买。
二、请求成交法
请求成交法是用简单明确的语言直接要求客户购买销售品的方法。在成交时机已经成熟时，直销员应及时采用此法促成交易。例如：“某经理，我们的产品美容效果极好，您准备买几瓶？”一般来说，当客户已表现出明确的购买意向，但又不好意思提出购买或犹豫不决时都可运用此法促成交易。
三、肯定成交法
肯定成交法是以肯定的赞语坚定客户的购买决心，从而促成交易的一种方法。肯定的赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断、拒绝者无法拒绝。例如，当一位女客户拿着挑选的化妆品犹豫不决时，可以采用肯定成交法应说：“您真是慧眼独具，挑的这种正是最适合你的。”这样，客户往往会迅速做出购买决定。
采用肯定成交法，前提是必须确认客户对销售品已生浓厚兴趣。而且赞扬客户时一定要发自内心，语言实在，态度诚恳，不要夸夸其谈，更不能欺骗客户。肯定成交法减少了销售劝说难度，有效地促进了客户购买决定的做出，利于提高销售效率。但是这种方法有强加于人之感，运用不好会遭到拒绝。
四、假定成交法
假定成交法是假定客户已经做出购买决策，只对某一具体问题做出答复，从而促使客户成交的方法。例如，可以说：”这种营养品非常适合您的需要，您看我们什么时候给您送上门呢？”
如果客户对销售产品兴趣不浓或还有很大的疑虑时，不能盲目采用此法，以免失去客户。另外，对于较为熟悉的老客户或个性随和、赖性强的客户，可以用假定成交法，而对于自我意识强的客户，不宜采用此法。
五、保证成交法
保证成交法是直销员通过向客户提供售后保证而促成交易的一种方法。客户有多种不同的心理障碍，有的担心商品质量有问题，有的担心无人上法退换等。如果不消除客户的这些心理，客户往往会拖延购买或拒绝购买。对此，直销员可积极采用保证成法达成交易。
成交之后，应立即与客户握手，向他表示祝贺。记住，行动胜过言辞，握手是客户确认成交的表示。一旦客户握住了你伸出来的手，他要想再改变主意就不体面了。从心理上说，当客户握住你的手，那就表示他不愿意反悔。直销员在与客户握手的同时，要向他表示祝贺，对他的明智之举表示称赞。
[坚持习惯]：
学习＋总结+减脂+练字+耐心
[今日感悟]：
第一：把握促成交易的时机就如同把握炒菜的火候一样，只有恰到火候的菜味道才好。时机就在购买信号中。
第二：在成交阶段，应根据不同客户、不同时间、不同情况、不同环境采取灵活的方式，对不同的购买信号施以相应的引导技巧，从而保证圆满成交。
第三：发现了客户发出的购买信号，许多直销员就认为客户一定会提出成交，于是就静等客户开口。其实这是一种非常错误的做法。
第四：我们每一位销售人员都应把握时机，力争快速成交，提高销售效率。