《影响力》一致性+社会认同组合 场景应用

本章固定行为组合

a、承诺+一致性   目的：履行承诺

b、不确定性+从众+承诺+一致性   目的：盲目作出承诺

1、销售（谈判）场景：引导对方作出对我方有利的承诺，我们就可以按着对方的承诺反过来要求对方。尤其是对那些本来就打算拒绝我们或者犹豫不决的人使用这个方法。比如，顾客在逛街的时候，经常会看到一些感兴趣的东西，但是这并不一定是对方需要的东西，所以，这件东西是否能成交完全取决顾客的心情，而不在于商品本身。顾客会先对商品表示出兴趣，但是会挑出一些商品的问题，然后表示因为商品不能令他不满意，所以不会购买。对面这样的情况，一般就要问对方，您觉得它你哪里不满意？您理想的商品是什么样的？这两个问题，顾客一定会回答，答案基本都是顾客现编的，这个时候你最好跟对方确认一次，是不是符合这些要求您就会购买呢？他一定会表示肯定，这个时候去找到一件和他形容相似的商品就可以了。这里面最重要的，一定是要顾客说出自己的要求和条件，一定要具体，这样才能诱导他作出承诺。在谈判场景中也是一个道理，只要能让对方说出需求，或者你能洞察他的真实需求，然后诱导他作出对我方有利的承诺来，基本就胜利在望了。

设置不确定性，激发从众心理，诱导从众行为。承诺也可以是一种从众行为。拼多多的分享红包活动就是大型的从众行为。只要分享给更多的好友帮忙助力，就可以得到100元现金红包。每位助力的用户也可以得到红包起始资金。一般起始资金都是九十多元，距离100元就几块钱，但是每位用户助力的金额就只有几分钱。这样100元换取到的流量、下载量、活跃度、转化，是比任何广告都有便宜。其实有很多半途而废的用户，也是为拼多多创造了实际的价值，但会拼多多却1分钱也没有花。很多信用卡销售人员也会使用这样的方法，在社区里，用一桶豆油，换得很多人信用卡开户，这写人并不会使用信用卡，只知道签了工作人员给的合同就可以得到豆油，在社区里举办这样的活动，就会吸引更多人的排着队来办开卡业务。

2、品牌宣传场景：以景区为例。设置景区宣传使用文案或者样板视频，比如“xx景区景色怡人，体验很棒，我愿意向所有的朋友推荐这个景区，因为我实在太喜欢这里了”文案要生动些，样板视频也是要表达“愿意推荐”和“我喜欢这里”这两个主题。鼓励所有进入景区的游客，在景区拍摄视频或者发朋友圈等形式，发布我们预设的宣传文案或者是样板视频，以此在游客给游客一个“这个景区真的很棒”的心理暗示，在别人问起景区如何时，被推荐的几率也会增加。且鼓励发布宣传视频本身就是以此二次传播，日积月累，一段时间后，景区的声量一定会大幅增加。当很多不知道选择哪里去游玩的时候，一定会选择哪个名字最熟悉的景区。如果是对景区不太了解，但是看到很多朋友都有发过景区的宣传，所以就会默认很多人共同的选择一定不会错。当人们充满不确定形性的时候，就会选择从众，这是最安全的办法。宣传和转化就是这样在潜移默化中进行的。如果是其他商品的品牌或者商场都可以使用类似的方法。