人际沟通底层模型

人际沟通三要素 ： 沟通的主体、 沟通的对象， 沟通的产品。

人际沟通底层模型

在这个框架中， 沟通的主体和沟通的对象之间的链接是  关系。

                            沟通的主体和沟通的产品之间的链接是   内容。

                              沟通的对象和沟通的产品之间的链接是   需求。

记住了这个底层模型，我们销售做沟通时就有了定理和公式。

（1） 首先是内容维度。   内容的表达有故事思维，结构思维， 批判思维。

内容维度的重点是主题意识要精练，要清晰。

我们可以按时间，逻辑（因果、分类、结构要素）两种方法来精减主题意识。

除了精减主题意识，我们在人际沟通中常用到的还有总结意识。这个很关键，因为我们沟通中常常会偏离主题。

一个合格的表达者，能够把自己要沟通的主题意识精简的输出， 得到对方的反馈，然后给出总结性结论。

（2）其次是需求维度。  需求有两种方法探问需求和建够需求。

产品再好，但是不能和沟通对象产生需求的链接，还是卖不出去。

人的需求有多种，根据马斯洛需求理论分五个层次。

最底层的是生理需求（衣食住行等），然后是安全需求（人身，财产，职业，健康，道德等），再往上是爱和归属（包括友情，亲情，爱情），再网上是 尊重（尊重，自尊，成就，信任），最高层是自我实现。

探问需求就是通过提问的方式来达到了解客户需求背后的真实需求。

比如男人在情人节给女人买花，是爱的需求。 男人买的不是花，买的是女人的爱。

当然，需求可以在不同层次之间迁移。

还有一种寻找需求的方法是给客户建构需求，这个是更高层次的沟通。

你可以通过建构需求，在客户和产品之间架起一座桥梁。

（3）最后一个链接是关系维度。

现在的社会本身就是一个重关系，重人情的社会。 

关系融洽，就是你满足了你的沟通对象，某种深层的心理欲求。

把关系还原为需求，这是我们理解关系维度的一个重要方法。

关系不好，就是你没能满足对方的一些心理欲求和关切。 这里所说的的心理欲求和关切，不是理性的清楚的直观需要，比如说钱，职位等，而是更细微的、更幽深的，蛰伏在潜意识深处的心理需求-----对被赏识的需要，归属连接的共鸣，自主权的彰显，角色和地位的尊重等等。

沟通中我们常用的三个动作，或许能帮你更好的处理关系中的细节。 

第一个动作是碰面时尽量赏识别人；

第二个动作是对话时发现共同点，比如穿一样类型的衣服，举止动作一致等。

第三个动作是如果是给反馈和建议，尽量把选择权给对方，这样对方更容易被说服。