2022-10-27

午餐陷阱
-真正卖的是什么？而真正索取的又是什么？从传统 IT 和互联网领域可以得到借鉴，2000 年 IT 及软件行业刚开始兴起的时候，正版软件都是需要付费购买的，但国人没有付费购买的习惯，产生了大量盗版软件，质量差不说，还有大量被病毒感染的风险。移动互联网发展成熟后，商业模型发生了变化，因为生产成本的大幅降低，C 端硬件设备往往作为附赠品赠送给内容和服务购买者，而内容和服务是可以反复高频消费的，但硬件设备则不然。所以品牌商把商业模型更多的放在了软体部分，而低频低成本的硬件则作为免费的「午餐陷阱」来赠送给顾客。人性都是视觉和感性的，有了看得见摸的着的免费硬件，则愿意为一次两次的内容或服务付费，养成了习惯和绑定的忠诚度之后，就逐渐变为长期付费客户了。传统领域里如手机运营商等品类将此模型发挥得淋漓尽致。但同样的逻辑不止是可以运用到硬件与服务的组合，还适用于所有商业模型中含有「低频 vs 高频」、「低成本 vs 高成本」、「短期激励 vs 长期利益」等互为对比元素的品类里。适用到 Web3 领域，大家的商业模型都是基于虚拟世界，几乎没有硬件产品，所以可以把这个逻辑在金融、服务、内容等角度来多多思考。案例：如合约交易平台的体验金以及 KOL 返佣制度。作为与散户成为交易对手方的合约交易平台非常清楚他们的利润 80% 都来自极端行情下的用户爆仓，这部分利润可以远远覆盖他们全部的日常的运营成本，所以他们愿意在日常给予给平台带流量的 KOL 们高百分比的返佣，使他们最大化的从自己的粉丝身上变现。同时这些平台大多也会赠予新用户高额的体验金，因为他们知道这些体验金只是使他们产生平台粘度的成本，而上瘾后，平台早晚会通过这些用户的爆仓来多倍的赚回所有的成本。
-产品运营要让用户觉得有免费的午餐。人性都是自私的，乌合之众的环境里，更是「好事不出门，坏事传千里」。正面阳光积极的事情总是需要高额的成本来推广，而八卦小道消息则很快会被偷偷的扩散开来。做产品做运营也要给用户一种这样的感受，让他们看到「有机可乘」。最佳的猎手都是以猎物的形象出现的。
案例： 让初期的参与者自发的拉更多人卷入。这是从传统的传销模式学来的。传销本身并不是猛虎，只是被坏人利用，且三层以下的拉人模式是合法且有效的。在 Web2 领域也被很多互联网巨头所应用，如今日头条的积分模式、拼多多的「帮我砍一刀」。Web3 领域是更适合多层营销的新土壤，因为 Web3 通过 token 使参与者离钱更近，更贴近人性，有利可图让他们更愿意自发的帮助项目进行传播。这种形式有很多，如早鸟票模式、返佣模式等等，但万变不离其宗，根本目的都是给予初期体验者一些好处，让他们有利可图，且通过利益激励他们拉更多新用户，他们拥有更多权益，甚至免费及专区更多利润。