大痛点-《大师是怎样炼成的》第三章大师准备 -摘录

案例

苹果公司创始人、前CEO史蒂夫•乔布斯是现代最卓越的演讲家之一。他有个原则，每次出场前都精心准备，每天进行三小时的训练，从未间断过。

林肯：我相信，我若是无话可说，就是经验再多，年龄再大，也不免难为情。

温斯顿•丘吉尔：没有准备是绝不能上讲台的。

古希腊演说家德摩斯梯尼对预先演习非常重视。他把自己关在地下室书房长达三个月之久，学习演讲的技巧。

李践：每分钟都必须给学员最好的演讲、最高的价值，必须要负责任。

大师，要准备三个核心内容：

第一，大痛点；

第二，大师论；

第三，大课题。

一、大痛点

首先要明确你要解决谁的问题，你不可能解决所有人的问题，你一定要锁定你的精准客户。

什么叫大痛点呢？就是客户在这个领域最想解决的问题。首先要知道客户是谁？客户目前最大的困惑和障碍是什么？

大师的思维是结果思维：以终为始，从后往前看。

大师甚至会花掉30%的时间去研究他的客户想要解决的问题。

普通人的思维是先有课题，再确定课题名称，然后开始备课，从这个课题的意义和价值开始，到最后这个课题的解决方案。

具体怎么找到大痛点呢？

第一步调研

研发团队和大师一起，最起码每人调研10个以上的客户，如果能亲自拜访客户当然最好，最起码也要电话调研。

怎么调研呢？就是针对这三个问题反复问：

1）你在这个领域面临的最大障碍是什么？

2）为什么？（为什么是这个障碍？）

3）还有吗？（还有其他障碍吗？）

第二步编制问卷

老师和研发团队在调研完以后，就要把所有客户关注的问题罗列出来，然后合并同类项，排出客户最关注的痛点，建议不超过6个。

根据6个痛点编制问卷，放给更多的客户进行调研。具体详见表。

为使我们的课程开发更有针对性，请您针对本问卷提出您的反馈建议。

项目

严重程度

（按照1〜5分评，分值越高，

问题越严重）

问题1:

问题2：

问题3：

问题4：

问题5：

问题6：

第三步群策群力

统计问卷，按照重要程度对核心问题进行整理、排序，最后由老师和研发团队群策群力，找到最核心的问题。

什么样的问题是最核心的，是大痛点呢？

1）要有高度。这个大痛点谁在关注？能否上升到企业的战略层面？

2）要有深度。这个大痛点真的很痛。

怎样验证有高度、有深度？就是当你把这些痛点抛给客户的时候，客户的注意力是否能够立刻被你吸引，能否引起他足够的兴趣，也就是说能否打动他。

第四步发挥优势

真正的大师就只解大痛点-《大师是怎样炼成的》第三章大师准备 -摘录

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