销售从抓住用户痛点开始

我们经常看到一个现象，同一个团队的销售人员，接受的是同一套产品和销售培训，同时是刚从学校毕业，没什么工作经验和资源。同样也都很努力，销售业绩却差之千里。

街边卖黑芝麻糊的摊子

晚上散步，路过一个卖黑芝麻糊的摊子，我向来对路边摊是不会多看两眼的。总把劣质、假货、缺斤少两、售后没保证跟他们挂钩。除非是卖新鲜的蔬菜和水果，偶尔会光顾一下。

老公一直有早生华发的困扰，我妈妈经常建议他，多吃黑色的食物，比如黑芝麻、黑豆、黑米。老公买了一大堆，这样的食材在家里，可是经常嫌麻烦懒得去做。

看到人家打好的黑芝麻糊，远远闻到的芝麻香味，老公忍不住多看两眼。卖黑芝麻糊的大姐，马上扑捉到了需求，拉着老公聊起来。说她的黑芝麻糊，都是自己手工磨的，回家开水一泡就能吃。还可以配黑豆粉一起，长白头发的人，长期坚持喝，一定有改善。

原材料都是纯天然的，她卖了好几年，都是卖给街坊邻居的。老公很爽快地就在大姐那，买了一大袋的黑芝麻粉和黑豆粉。

一个推婴儿车的阿姨站在旁边看，大姐一边做着我们的生意，一边跟阿姨聊。问宝宝几个月了，有没有开始添加辅食，这种黑芝麻糊冲着给孩子吃营养又好吃。还说文具店的老板经常在她这里买，给孩子当早餐吃。可能这位阿姨正在发愁给孩子做辅食，马上给小宝宝买了一大袋黑芝麻粉。

卖黑芝麻糊的大姐，看似跟大家闲聊天，生意却是一点没耽误。她能从光顾她摊子的人中，快速准确地抓住对方的痛点，然后用自己的产品来为大家解决。

做地产中介的家庭主妇

阿艳年轻的时候，自己做点小生意。后来实体店的生意越来越难做，老公的收入还不错，家里也就只有一个女儿，就在家里做起了家庭主妇。每天就是围着女儿转，孩子上学的时候，就跟几个小姐妹打打麻将。

孩子慢慢大了，不再那么依赖妈妈，阿艳闲的时间越来越多。她开始想出来找份工，毕竟年纪大了，又要照顾女儿，合适的不是那么好找。她的一个朋友就在，她们家楼下做地产中介，想拉她进去。

朋友告诉阿艳，她可以选择不要基本工资，只拿业绩提成的方式。这样就不用一直在门店坐班，工作时间比较自由，可以方便照顾女儿。阿艳想想这样挺好，就开始试着做地产中介。

她已经有十几年没出来做事，什么都要从头开始，可是她觉得每天有个事做，还能学点东西挺好的。

不要半年的时间，她就做成了小组的业务骨干。小组的其他同事出去谈单的时候，都愿意拉着她一起，觉得她做单的成功率比较高。

阿艳在跟我们分享的时候，说她每遇到的每一个客户，刚开始的时候不会急着带客户，去看手上的房源。都会先跟客户，坐下来喝茶聊天，先了解客户的需求。客户的预算是多少？想要找什么样的房子地段、楼层和朝向？租房或买房的用途是什么？

前期充分了解客户的需求，找到客户的痛点以后，再在手上的房源中，去为客户找房子。实实在在地站在客户的角度，去精挑细选几套，再约客户看房。很多客户看了第一套以后，就会跟她签合同。

阿艳说很多人对地产中介有偏见，觉得他们虚头八脑的，水很深套路也很多。她看到身边的有些同事，对客户不实在，忽悠客户，多拿佣金和红包。她知道这些小伎俩，可是她不愿意像他们一样，做一单是一单。

她明白永远不要把客户当傻子，早晚人家会明白的。人家一旦知道，不用再来找你，更不会给你介绍客户。她还是愿意实实在在地，为每一位客户做好服务，希望客户可以带来很多的客户。