会员体系设计

微信直营

1.主要关心通过广告等方式加的新粉丝，如何成交新粉丝成主要工作任务，经常为讨好新客户而伤害老客户

2.对已成交的老客户没有升级到会员，没建立会员制，缺乏关怀老客户的方法

3.对老客户的复购与转介绍开发能力太差

代理微商

1.将代理商加入微信群后，导致产生负面信息，管理混乱及代理商串联和挖墙脚

2.代理商不愿让其下级客户加到平台工作人员的微信，平台影响不到终端零售客户

3.内部工作人员用微信管理代理商没有章法，一旦员工与许多代理商建立直接关系后，对公司威胁极大

社交电商平台

1.因零售客户太多，未布置微信个人号加用户，客户可能连购买入口都找不到，需售后服务也找不到人

2.大部分新加入会员，并无人服务与支持，未产生复购与裂变

3.经销商管理混乱，未严格编号，按照等级建群，未建立严格群规，导致经销商串联与逃离

企业服务业

1.将企业客户当成集体对待，流程僵化，没有用好微信，效率低下

2.在服务过程中容易将使用者当成客户，而决定采购的老板却没有建立直接联系 - 导致大量冗余与灰色利益链，浪费大量利润

3.员工用微信加了大量的老客户，威胁到公司的安全

总结

大部分企业都可按照客户转化为会员，会员升级合伙人的模式进行企业改造，改造的核心在于：改变客户的身份与立场。

桔子会用户路径转化图

吸粉海报 = 海报利益点设计+朋友圈文案设计

群二维码 = 进群紧迫感+安全感设计

友群 = 加群主利益设计+群主主动发言+群主分享价值信息

桔子会会员群规 - 压迫感减少潜水，特权感促使付费，损失厌恶激发拉人欲

三大任务在于：1.微信个人号布局；2.建立会员体系；3.运营会员体系。

理念（使命/愿景/价值观）设计：即要高（愿接近），又要接地气（没距离）

例：樊登读书会：帮助3亿国人养成阅读习惯；桔子会：学习即是修行，分享即是行善；将军红：红安县223位将军，英雄大别山，美酒将军红→为盛世干杯。

等级设计：到最顶层目标的阶梯，不同会员要有不同等级，不同等级要有不同的会员权益。

代表身份和地位的升级；代表立场的重大转变；代表一次高价值的成交；代表筛选出高客单用户。

会员等级与名称=名分，儒家思想中的君臣/父子/妻子的关系称为“名”；相应的责任/义务称为“分”。

仪式设计：对会员的情感投资，让会员重视自己的身份和权益。

仪式是对会员的情感投资；

不同等级的会员有不同的仪式

不同的场景有不同的仪式

仪式让会员重视自己的身份和权益

让会员羡慕更高等级的会员

让会员比低等级的会员有优越感

荣誉设计：荣誉让客户获得满足感，对你产生归属感。

头衔；徽章；证书；奖杯；报道；合影。

特权服务设计：在每一个服务环节创造沟通机会，推动会员升级和转介绍。

·让服务称为会员特权的一部分，把营销嵌入到服务中；

·分级别的服务，不同级别的会员匹配不同的服务；

·服务不是为了售后，而是为了创造沟通机会，推动会员升级和转介绍；

·服务是为了不断补充信息，影响会员建立新的认知，加强关系，挖掘更高会员价值。