《先发影响力》第三、四章读后总结

第三章：焦点就是原因。《先发影响力》这本书第一次梳理了序言以及前两章，文章讲到之所以出现先发影响力的魅力，其原因是“焦点”。但人们通常会认为关注的因素更重要，并且还会将这些因素视为事情发生的原因。这些因素有哪些呢，作者分析了如下几类：

关注金钱。金钱因素的决定力量没有表面那么强。其实还有一些隐性因素在影响着人们的行为，这些因为有：社会义务、个人价值观、道德标准等等。

关注数字。一些数字因为媒体的宣传得到了公众的关注，其实不是数字本身的原因，重点在宣传。

正面直视。在判断两人谈话过程中，谁占主导地位，通常你会认为你正面直视的人的影响力非凡。这就是“焦点主导了因果关系”的原因。作者在这里花了不少篇幅用“警察诱导虚假口供”案例来讲“焦点就是原因”，引人深思和警惕。

关注最高位者。人们通常将团队领导者赋予更高的责任和期望，当然他们的薪资也更为可观。这也是人们会自动把焦点视为原因的相关证据。

总结：由于最突出的因素显得重要，焦点显得像是原因，所以沟通者若是能将受众的注意力引导到事先选好的方面，就能获得极大的优势：接受方会在真正考虑这些方面之前就不自觉地考虑它们。“引导注意力会实实在在地令接受方更容易接受一条信息，哪怕他们尚未开始处理该信息。”

第四章：注意力开关。本书作者在发新书《影响力》时，暂定的标题是《影响力武器》，但是出版社建议把书名改为：《社交诱惑力武器》，这样的话“只要看一眼，就能把这本书同性和暴力挂上钩了。”这有一定的道理，性和暴力事关我们生与死的根本动机：一方面是繁殖；另一方面是免受伤害。

性。明显的性刺激能把人类的注意力从其他因素，有时甚至是所有其他因素上转移过来。这一点已经被广泛利用。那么如何才能利用性促使人们的行为呢，是不是所有用性来引起注意力的宣传都是成功的呢？答案是否定的。必须先有一套“开关”，简单的说，先发影响力必须到位。“在任何情况下，人们都更容易把注意力放到与情境和目标相吻合的刺激上，也更容易受其影响。”作者举了一个引起情侣关注的例子：分手的最佳预测指标不是两个月前他们对伴侣爱得有多深、当时对这段关系有多满意，甚至也不是他们希望这段关系维系多长时间，而是当事人是否经常意识到身边出现了帅哥美女，是否对其给予关注。

危险。暴力以及它对安全所造成的威胁，始终能够吸引人类的注意力。如果想要展现不健康习惯所带来的最可怕后果，可怕的结果越是醒目，越是吸引关注，效果越好。有十多个国家在烟盒上放置了“香烟有害健康”的大幅画面就是很好的例子。但是我们国家目前没有采用这一方法。

影响力“开关”。说服信息的效力，会受到先发内容的极大影响。通过影响力“开关”开启人们警惕的思想状态，那么出于安全的渴望，对热门度的诉求将会飙升，对独特性的诉求则会下降。但要是用影响力“开关”开启人们求欢的思想状态，那么受随之而来的独处欲望驱动，结构就会反过来。