第一组-7/9-谷谷-董斌

【R：原文片段】(Chapter 1 第三节 最后一课）

美国的销售大师哈里·J.弗莱德曼（Harry J. Friedman）总结出一种“特色反问法”，用以把产品的优点植入对方心中。这个“特色反问法”的诀窍，就是一句话里要包括三个要素：特色、价值、反问。

以推荐手机为例，用“特色反问法”就会这样说：

（1）特色：“这部手机有前后2000万像素”。

所谓“特色”，就是要挑出商品的某一项特征来重点介绍。比如说相机的像素高，这就是特色。而且，不要贪心，一次只强调一项特色就好，以免分散焦点。

（2）价值：“拍照特别好看！”

所谓“价值”，就是要具体说明那项特色，能给用户带来什么实际的好处。比如说相机像素高，特别适合拍照，这就是价值。

（3）反问：“现在手机功能都差不多，挑手机不就该挑拍照功能强的吗？”

所谓“反问”，其实就是在求取共鸣，把刚才阐述的好处，提高成一种衡量商品优劣的标准，再反问对方同不同意。这个“标准”可以是挑选同类商品的标准，比如买手机就是要挑像素高，你也可以说这是对现代人生活的重要价值。

同样的道理，如果你觉得朋友的饮食习惯不太健康，想推荐一家素食餐厅给他，也可以利用“特色反问法”这么表达：“（1）我最近发现一家素食餐厅，菜做得特别清爽（特色）；（2）少油少盐很健康（价值）；（3）吃饭不就是健康最重要吗（反问）？”

【I：重述原文】

1、用自己的话重述内容；

2、请勿附会旧知；

3、包括完整的：what、why、how、where；

I便签：

“特色反问法”是一种在我们推荐产品或者提出建议时候，帮助我们与对方增加认同，让对方更容易和我们达成一致的沟通方法。是它通过突出产品或建议的特色与价值，再通过反问的方式促动对方说"YES"的问话方式。

一般来说，它分为三个步骤：

1、描述产品或者建议的特色，比如：这个餐厅很有异国情调。

2、描述产品或者建议的特色能带来的价值。比如：在这个餐厅吃饭能体会到与平时不同的用餐感受。

3、把刚才提到的价值上升为评判标准，再用反问的方式像对方提问，争取认同。比如：我们偶尔出来吃一顿好的，不就是为了能和平时吃饭有不一样的体验感嘛？

这个方法一般用于产品销售、提出建议等场合。

【A1：关联经验】

1、亲身经历或亲眼所见的案例；

2、包括完整的6要素；

3、请勿泛泛而谈；

A1便签：

案例

在金融产品销售过程中，投资收益率的高低是吸引客户的一个关键点。

在上周，我碰到了客户李先生想购买一款固定收益的产品，当时他在我们公司的产品与另外一家公司的产品间进行选择，我们的产品要比对手公司的产品收益低1%。当时，李先生比较纠结，迟迟没有下定决定成交。

当时，我更多的把注意力集中在了跟客户解释为什么收益会有1%的差异，从产品结构的设计、公司的品牌、产品的费用解释了很多。但是客户都不太听得进去，目前客户依然在考虑当中，没有成交意向。

反思：

1、对于成交意愿过于强烈，很多时候说的越多，反而让人听得进去的越少。

2、1%的收益差异可以通过别的产品特征来弥补，收益本来也不是这款产品的特色。

3、金融产品都可以从收益性、安全性、流动性去考虑，不应该执着于点，忽略了面。

【A2：规划应用】

1、内容包括目标和行动计划；

2、请勿“感慨万千”和“决心泛滥”；

3、目标符合SMART原则；

A2便签：

目标：

本周五之前，邀约客户见面，运用“特色反问法”跟客户沟通产品，促使成交。

步骤：

1、明天电话跟客户进行邀约，本周三或者周四见面。

2、阐述产品特点“我们两位基金经理对于本款新成立的固定收益产品做了500万的跟投”。

3、阐述该特点的价值“这意味着基金经理对于该产品的运作有着充足的信心，也意味着投资人可以更加放心，更加相信该产品的风控保障。”

4、进行反问“我们买理财产品，最重要不就是买个收益稳健、风控安心嘛，您说是吗？”