2018-07-19

《客户需求分析》课题纲要

 课题类别：

《市场营销管理》技能类课题。

 培训对象：

 企业中、高层管理人员、营销人员、销售人员。

 培训目标：

通过分析准客户的心理、学习有效抓住和激发准客户购买需求

的方法与技巧，使学员能够掌握成功地将准客户变成客户的营销技能。

 培训方式：

ü 学员企业客户类型分析

ü 案例学习

ü 现场研讨

 培训主题：

一、 产品定位分析

1. 市场细分

2. 客户细分

3. 目标市场选定

二、 客户购买时的表现

1.客户身份表现

2.客户性格表现

3.客户心理表现

4.客户需求表现

三、 客户购买的四个阶段

1. 认知

2. 收集信息

3. 选择判断

4. 决策

四、 客户购买分析诊断

1. 客户需求问卷

2. 客户购买分析诊断

五、 应对客户的基本话术

1. 开场话术

2. 介绍产品话术

3. 提问话术

4. 处理客户异议话术

5. 计价还价话术

6. 促成话术

六、 销售中的礼仪

1. 着装

2. 言谈

3. 举止

 培训课时： 12课时