学会判断客户的真实需求

在工作中，学会判断客户需求和拒签理由的真伪这点很重要。

先讲讲如何判断客户需求。

我们挖掘客户需求的过程实际上是寻找客户痛点的过程。挖掘需求和寻找痛点最好的方法就是提问。通过提问筛选出客户的痛点，从而找出需求，需求和痛点必须是匹配的。比如客户的痛点是市面上吃不到好的包子，那么客户的需求自然就是想吃好的包子。实际上，并不是所有的客户都能够清晰地表达出自己的需求。所以，我们不能直接地问，您的需求是什么，更不能指望让客户自己说出需求。但是，所有客户一定都知道自己的痛点。所以正确的提问方式应该是：“您对现在市场上的包子做何评价，或者有哪些不满？”

痛点是问出来的，而需求是需要我们自己提炼出来的。换言之，判断需求真伪的本质是明确客户的痛点。如果痛点找错了，那么需求自然就变成了伪需求。

我们可以把问题归类为四类：

第一类：您去年的贸易总量是多少，买家分布的区域都是来自哪里？

第二类：对于过去一年的成绩，您认为在哪些方面还有提升空间呢？

第三类：您对市场上现有的贸易是如何看待评价的？

第四类：您对市场上现有的一些新的贸易方式是如何看待评价的？

通过这四类问题，我们基本就可以锁定客户痛点的范围。根据痛点，我们基本就能判定客户的需求。再根据客户需求，有效地把我们产品的某些特点和功能去做对应。

再讲讲如何判断客户拒绝签单理由的真伪。

中国人是文雅而含蓄的。就连拒绝，往往都是那么温文尔雅。比如，我们找别人借钱，我们通常得到的回答都是，我最近不太方便，我最近刚刚买了房。

销售中也是如此，在提出签约的那一刻，客户总会温文尔雅地抛出各种各样拒绝签单的理由。首先我们不要被这些理由吓到和骗到，不要以为客户提出问题就以为着没有机会了，这是不对的。从逻辑上来说，这反而恰恰说明有机会。

客户的每一个问题都在向我们传递信息，每一个信息背后都隐藏着某个问题，而这恰好就是我们的销售机会。

我们不怕客户有问题，就怕客户没问题。没问题才是最可怕的，没问题就是最大的问题。有一种客户，什么都不说，没有问题，什么都挺好，但其实这就等于拒绝沟通。而那些有问题的客户，反而愿意敞开内心和我们沟通，只不过是还没有足够的信心做出最终的决定而已。而我们要做的就是给客户信心。所以拒绝签单理由背后的核心问题，就是信心问题。

拒绝理由有哪几个种类呢。

第一类：战略问题

第二类：策略问题

第三类：团队问题

第四类：价格问题

战略问题通常表现为，在客户公司的近期战略中，产品涉及的这一部分不是重点而策略问题最为常见的表达就是，我们公司业务上刚刚做了一个调整，现在还不是最好的合作时机。团队问题大部分时候，就是团队架构不足，我们的人手还不够，资源匹配不到位。价格问题就是，公司没有预算，或者说价格太贵。

不管你销售的那种产品，面对上述拒签理由，都不应该采取正面解决的方式，而是需要用反向逻辑来解决表面问题背后隐藏的问题，提升客户的信心。