听得到，是被5商吸引的。最是它的开篇：理解用户。如今，5商也已经完结了。是时候来个复盘。
理解用户，共有17篇文章，其中14篇是针对用户的不同层面来逐个分析；1篇大复盘，还有2篇是从消费者的角度来理解用户。
1，心理账户。
从给父母的钱和给孩子的钱造成的两种结果入手，从而分析出心理账户的的3种表现形式。
一，意外所得账户。运用：把减税变为奖金。
二，情感维系账户。运用：把卖保健品定义为礼品。
三，零钱账户。运用：给孩子钱给整钱。
2，语义效应。
从基督徒问神父的例子入手，引出祈祷时吸烟和吸烟时祈祷的不同语义。
运用：一，鸡蛋涨价，把提高价格改成“取消原有折扣”
二：卖瓜子，先在秤上放一点，然后再一点点加。
3，沉没成本。
从一个自助比萨店优惠券与否的客人入手，有优惠券的顾客比没有的吃的更少，用优惠券来对冲顾客的沉没成本。这种优惠券，可以是下次上门的现金折扣券，也可以是附近进口冰激凌店的折扣券，也可以是其他异业经营的折扣券。比如，服装店，电影院，儿童乐园等等。
4，锚定效应。
从卖微波炉的不同价格入手。对家卖的更便宜，自己的就卖不动了。价格540元的，被对家330元的微波炉抢了生意。那就重新设立一个锚点，再进一款570元的，这样一来，就凸显出对家330元是便宜无好货。锚定效应的精髓在于：设锚，改锚，移锚。
运用：一，文案写的再好，老板也叫改，就把竞争对手写的差的那一份一起交上去，重建老板心中的评价体系。职场老手，都会准备三份文案，就是用来当靶子和锚，以体现另两份的价值。
二：带客户看房子，他老定不下来，中介就会带客户看两套差不多的，其中一套比另一套更便宜，各方面都更好。那套各方面都差的房子，就是中介设下的锚。
三：卖古玩。用户进来逛了一圈局走。那就在门口放一个镇店之宝客户看了之后进店，就觉得什么都便宜了。
5，读拳谱：随手科技《2017年轻人消费趋势报告》
一，四大城市消费差异
广州人最爱吃，每年人均在吃的消费17904
上海人最爱玩，每年人均旅游消费12410
北京人还贷压力最大，月支出17077元
深圳人开销最均衡
二，全国年轻人公益心比全国人均高出一倍。
三，年轻人日均花4.5元吃早餐，最爱的早餐是茶叶蛋，一年要吃5.2亿元。
四，2014到2016网购交易规模在上涨，但增长率在下降，意味着电商接近饱和，这就是为什么电商巨头纷纷重新回线下，小米线下体验店，阿里天猫小店等。
五，76%的年轻人都有信用卡，贷款最多的是电子产品。
6，确定效应
从一间便利店想做促销，1，针对某款牙膏，买一送一；2，针对这款牙膏，买就送刮刮卡，有十分之一的几率中大奖。入手，引出确定效应的“阿莱悖论”
从概率树进一步解读出用户的不理性行为，他们更愿意“二鸟在林，不如一鸟在手”和落袋为安。
运用：开咖啡店，也想搞促销，是买三送一还是直接打75折？那就买三送一吧。用户买了3杯就能100%拿到一杯免费的咖啡。
7，反射效应。
从一个“智能顾投”入手，认为赚了钱的顾客会认同产品，其实是亏了钱的更愿意赌一把。
引入一个解救人质的问题。有600人别劫持，第一种方案，能确定救出200人，第二种，有三分之一的几率能全部救出。大家都会选第一种方案。
换一种问法，第一种方案，有400人会死去；第二种，有三分之一的几率能全部救出。这时候大家都会选第二种方案。
运用：开理发店，和旁边那家打的不可开交。不打，一定损失，打下去，可能会败，但也可能会赢，一般都会打下去。你只要带一笔钱，跟他说，再打下去，两败俱伤，他往往会妥协。
8，迷恋小概率事件。
这个是跟上面的确定效应是对应的，当确定的利益足够小，比如买牙膏送一张彩票或者2元钱，通常人都会选一张彩票。
运用：吃完饭，送一瓶可乐？打个95折？顾客可能不痛不痒！直接给三个骰子，掷出三个6就免单。
9，联合评估。
从一个冰激凌的不同装法入手，顾客更买账那些大冰激凌装小杯的情况。
我强敌弱，联合评估；我弱敌强，单独评估；敌强我强，单独评估；敌弱我弱，联合评估。
运用：40件餐具，24个好的，16个坏的。想卖个好价钱，怎么办？24个好的，给人印象深刻，16个坏的，给人印象也深刻。两个都强，单独评估。只留24个好的。
做服装没有品牌优势，就不要入驻购物中心柜台，因为我弱敌强，单独评估。
10，看比赛：淘宝卖家的套路
一，包邮。
二，组合优惠。
三：满减。
四：7天无理由退换。
五，价值重构。
11，现状偏见。
从实验入手，说明人更偏执于自己已有的东西。阐释一种即使改变现状更有利，也不愿意改变的心理。
运用：卖10万元的地毯，土豪不敢随便出手。直接提供试用服务，免费送到家免费用一个星期，不合适再拖回来。一个星期后，他基本就要了。
朋友借钱，让他每月付息，或者分期还款。
卖视频会员服务的。直接给用户升级。用户用习惯了，就不愿意回去了。
12，比例偏见。
把小的数字比例各加大数倍，让顾客看起来很爽的样子。这种10/200，显得比1/20大的现象，就是比例偏见的一种表现。
运用：一种流行病发病率1.35%可以改成万分之135.
卖相机，可以买1送25个小部件。看起来25倍的样子。
13，合算偏见。
咖啡积分活动实验。一种卡上10个空格，一种卡12个空格，先盖2上2个空格的章。因为第一种会让人觉得是从0开始，第二种是充2/12，也就是17%开始积分的，虽然都差10个，但第二种让人感觉占了17%的便宜。
14，跨期偏好。
中奖了，A，立刻拿到450元；B，一个星期后拿到500元。
很多人都会选A。
换个方法。C，一年后拿到450元，D，一年零一个星期后拿到500元。
大多数会选D。
这就是：越远的时间，越短。
15，大复盘：用户研究，究竟在研究什么？
一，前景理论。反射效应，确定效应，迷恋小概率事件，语义效应，锚定效应。
二，偏见偏好。现状偏见，比例偏见，合算偏见，跨期偏见。
三，顽固心理。价格锚点，沉没成本，心理账户，联合评估，单独评估。
加餐，用商业逻辑维护自己的权益。
一，品牌容器。
二，重复博弈。
三，价格歧视。
四，信用成本。