培训师柴海宁：销售恋爱论

  不同行业对于销售员的要求是不同的，比如说一些快消品行业或者日用品行业，客户来源庞杂，选择众多，分布不均，附加价值比较低，做决定速度快，因此要求销售员会接触、说明、促成就可以了，如果是服务行业，比如：餐饮、娱乐、中介等，就要求销售人员提供更多的附加服务，使顾客有种“上帝”的感觉，如果是一些工业品、工程项目、大行业（政府、电信、金融）、大客户之类的就不是简单的做做做服务那么简单了，决策时间漫长，速度慢，交易额大，你要从寻找-接触-信任-需求-方案-说明-促成-售后这样一步一步来成交客户，你发现了吗？这个跟恋爱的过程很相似，如下图：

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今天我们重点谈一谈成交的问题，其实放在销售过程中大家会发现，谋求成交和求婚是一样的道理，莎士比亚说过：“任何不以结婚为目的谈恋爱都是耍流氓”，经营客户的目的就是要成交他，成交同样也是整个销售流程的高潮部分，假如放在足球场上，如果前面的部分都是中场传球、盘带的话，成交就是那临门一脚，是球场上最光彩夺目的一瞬间，也是踢球的意义所在，今天我们就来探讨一下关于成交的话题。

先说什么是成交？成交就是帮助和鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。那么在成交的最佳时机是什么？在什么情况下最有可能与客户成交呢？首先你要观察：

1、先看客户的表情：双眉分开上扬、 深思、 态度友好、表情开朗、眼神专注、 表情认真，你可以试着做一做这些微表情感受一下。

2、再来看客户肢体动作：频频点头、细看合作协议、 身体前倾、 关电视、拿茶点、清理交谈环境

3、最后看语言：询问购买方法、询问他人购买情况、询问竞争对手产品、询问售后服务、询问公司情况、赞扬销售人员、讨价还价、索要优惠。

出现以上信号说明成交的时机到了，你所要做的就是要调动客户的兴奋点，大胆提出成交，千万不要错过机遇。

接下来介绍一些成交的方法：

1、默认成交法：

把客户当成已经成交的客户，虽然还没买，但是感觉已经买了，比如：“您以后到这里来保养就可以了”“使用过程中有任何问题都可以拨打我们的客服热线XXXX或者随时找到我”我问过很多男士：“拉一个恋爱中的女孩的手还需要征得她同意吗？”答案是“当然不用”，很多销售都是在这种半推半就中完成的。

2、二择一法：

您是选择A还是B？您是今天办手续还是明天办手续？你是要10万的还是20万的？

3、小节决定法：

对于一些比较大的项目或者合作，先从小的部分开始敲定，对方想买台车，先跟他敲定卖他一方向盘再徐徐图之。

4、激将法：

刺激客户，以起到促使成交的目的，比如：“XX公司的都订了100万的单，您实力难道还不如他们吗”这个方法不要随便用，得看人，否则使用不当起负面作用。

5、优惠成交法：

以优惠活动为由促使客户成交，优惠不是无限期的，而是有时效性的。

6、生日成交法：

过生日对客户来讲是非常有纪念意义的，这一天成交对客户来讲，意义非凡，也是送给客户自己的生日礼物。

7、利弊分析法：

就是您买了有哪些好处？不买又得到哪些好处？做一个对比分析，弊大于利还是利大于弊？然后做出判断和选择。

8、转身询问法：当谈判陷入僵局，置之死地而后生的一招，方法就是让对方感觉没有压力的情况下再次寻找成交的机会。比如：陈先生，谈到这里我感觉也谈不下去了，您这单生意我也不打算做了，但是我有一个小小的要求，您能不能告诉我是什么原因导致您不在我这里买了，我知道了自己的问题以后，在以后的工作中不要犯类似的错误，这也是对我成长的一种帮助'。这个时候如果客户肯告诉你真实不购买的原因，那么就还有接着谈下去的机会。

说在最后，在成交时就要胆大心细脸皮厚，学会了成交方法，让成交像呼吸一样简单自然，做受人尊敬、自信优雅的sales!