销售话语中的心理学技巧

你是不是真的想买？如果是真的要买的话，我可以给你优惠一点。

在很多销售人员的口中，这是常常会出现类似的一句话。看起来简简单单，其实隐含了非常丰富的销售心理学技巧。如果你一不小心，就会被销售人员影响到你的大脑，让你在不知不觉中跟随着他的话语，完成了一次购买行为。

相信很多人看到这里都会觉得，我所说的有些莫名其妙。这么简简单单的一句话，怎么会有这么大的力量，对你产生这么大的影响呢。其实真正的销售高手，都是操纵心理技巧的专家，简单的一句话，就包含了社会心理学中影响人行为的三个技巧。

1. 社会角色定位

社会角色指在不同的社会环境中，你会有不同的社会角色。比如面对自己孩子的时候，你的社会角色就是「家长」，面对父母的时候，你的社会角色就是「孩子」。当你的某个社会角色在某一时刻占据主要地位的时候，你就会按照社会中对这个角色的要求产生相应的行为活动。

当你回答想买的时候，销售员已经把你带入到了社会中的商品交易情境中去了，在这个商品交易情境中，你的角色是「买家」，按照社会角色行为习惯，你就会有很大可能产生「购买」的社会行为。而如果你回答不买的话，销售员也就进行了一次客户的筛选，从而放弃在你身上投入更多的精力。

我们的行为在很大程度收到社会情境的影响。正所谓人在江湖，身不由己。这里的「江湖」是你所处的社会情境，这里的「身不由己」是你受到情境影响所做出的行为变化。

经典的社会心理学实验——斯坦福监狱实验，很好的证明了社会角色对行为的影响。不需要刻意的学习，仅仅是当自己认可自己的身份地位的时候，所做的行为就会不由自主的去符合这个身份地位应该做出的选择。

2. 承诺

如果一开始我们答应了某件事情小的请求，那么后面为了和自己的初始形象保持一致，我们会更加容易接受相同或相似的更大的请求。

在销售员提问之后，如果你回答想买的，就相当于给自己设置了一个想要购买的初始形象。然后在接下来的互动中，你会做出更多想要购买的行动来维护自己的这个初始形象。而这些行动会改变你的态度，让你更加认为自己是真的想要购买。因为潜意识认为，自己付出的行动是因为自己喜欢。

每个人对自己做某种行动都会进行因果解释，原因大致分为两个方面，第一个是情境原因，指行为是在特定情境下产生的，例如做这件事是因为有奖品，或者完成后不会被领导批评；第二个是个人原因，指行为是因为自己的特征决定的，例如自己是个好人，所以去会产生帮助别人的行为。

承诺造成的后续影响分两种情况，如果认为承诺是因为情境因素导致的，那么后续不会出现相应维护承诺的行为。如果认为承诺是因为个人特点，那么后续就会出现更多的行动来维护自己的承诺。

3. 互惠

社会交往中，人们认为如果接受到别人的帮助，那么就应该反过来去帮助别人。

销售中的优惠行为可以被认为销售员对购买者的好处，那么在接受到售货员的好处之后，你就会产生回报售货员的心理需求。这个需求很大可能会导致随后的购买行为。

看完之后，是不是有一种恍然大悟的感觉？终于知道了自己为什么会不知不觉的买下了那么多后来没什么用的东西了吧。

根据互惠原则，了解了这样实用的知识，是不是应该有所回报呢？

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