B端产品经理学习-B端产品系统调研的工具

系统性调研目标的工具

系统性调研的目标

相对于背景调研，系统行调研是对公司可控因素（公司内部）和直接作用力（消费者、竞争者）进行的调研。系统性调研需要输出结论，为达成产品或公司的战略目标而制定行动的指导方针，对产品经理来演，就是思考产品的定位

黄色部分：系统性调研的范围

相关工具：3C-STP-5P、价值链、商业画布和关键成功因素

3C-STP-5P

该工具是一套常用的市场营销战略框架，经过多年工作的时间，在产品调研中也是非常有效果的。

我们要学会从不同角度使用上图的框架思考，不同的角度是指客户、竞争者和公司。在做调研的时候，要站在客户的角度思考3C-STP-5P；站在竞争者的角度思考竞争者的3C-STP-5P.

下面以RTC（实时音频服务）来做3C-STP-5P分析

1. 如何调研客户

客户是付费者，用户是最终使用者，如何站在用户的角度思考问题？

商业模式画布案例：直播客户

客户驱动力分析

客户的驱动力分析是确保自身产品的目标市场是良好的，国家政策是支持的，泛娱乐市场是可以稳定发展的，娱乐直播市场分析如下：

1.C端观众形成习惯，人数稳定在4亿左右

2.市场直播APP众多，竞争激烈

3.B段客户的产品创新，实时音频视频提高了互动性

4.政策支持娱乐行业的发展

可以稳定民生，为老百姓提供娱乐消遣的方式，消费群体稳定，市场处于成熟期

客户聚焦的细分市场

可以按照客户服务的行业属性划分，按行业细分可以划分为社交娱乐、电商直播、游戏直播、体育直播、招聘直播

图片来源于网络

关键成功因素

不同行业的客户，对产品属性的要求是不一样的，要对产品的功能和性能做一些取舍，产品经理梳理出来哪些是Must have，哪些是wont have

2.如何调研竞争对手

假如我们是售卖RTC服务的，那么以下厂商满足的都是音视频需求，但是提供的产品形态不同，可以分为直接竞品（PasS）:腾讯云、阿里云、声网、即构。间接竞争对手（Saas）产品：钉钉会议、小鹅通、微吼

分析竞品的商业模式画布---声网

STP分别是市场细分、目标市场、产品定位

下图转成思维导图

市场细分：人口统计学、消费心理学、生活方式、兴趣、行为特征

目标市场：不同的细分市场，对应产品、售价、渠道和市场策略是不同的，要根据公司资源选择目标市场

产品定位：选定目标市场吼，就要交付相应价值主张的产品或服务

关注STP，可以帮助我们可以设计出差异化的产品，避免红海竞争，打价格战；提高投入产出比，为销售提供有效的解决方案，提高客户的满意度和留存，降低成本，较少无用的产品迭代和市场宣传。

矩阵法

通过市场占有率和销售增长率把产品分为金牛产品、瘦狗产品、明星产品、问题产品

RTC服务作为案例：

确定市场细分标准来对市场进行细分

上图仅学习使用

5P

价值链

每个公司的业务都是由一定的活动组成的，生产、销售、服务等等，企业和企业的竞争其实并不是某一个产品业务的竞争。

美团和饿了么的外卖大战竞争，在早期他的地推模式，美团的地推比饿了么的地推强大得多，所以快速的抢占了B端市场。所以在产品经理日常的工作中，横向的协调资源支持，只有资源支持协调好后，才可以让产品获得足够的市场份额

价值链包括两大类活动：

1. 为企业创造价值的基本活动
2. 为促进和提高基本活动绩效所必需的支持活动

雷达图

图片来自于网络

3.公司的自我评估

对于公司的自我评估，参与上面介绍的竞争对手的评估方式

工具名称	PESTEL	波特五力	3C-STP-5P	价值链	关键成功因素	商业模式画布
工具介绍	环境分析模型：分别是政治、经济、社会文化、技术、环境因素和法律因素	五中力量影响，分别是供应商、购买者、现有竞争者、潜在竞争者和替代品生产商	3C指竞争者、消费者和公司本身，STP对应的是市场细分、目标市场和定位；5P是指产品、价格、渠道、促销和政策	每个业务都由生产、营销、交互和支持其产品或服务过程中所进行的一系列活动组成，公司内部进行的各种活动组成价值链	对业务在市场上生存和繁荣影响最大的因素	提供可视化表格，描述公司或产品的价值主张、细分市场、成本等9个因素，通过说明潜在的因素帮助企业进行规划
适用范围	企业外部环境分析（行业背景）	企业外部环境分析（行业背景）	市场分析的系统性工具	企业竞争者之间	不同细分市场的客户、企业本身	客户企业、竞争者、企业本身