说服的艺术——读《柯维的智慧》有感

   

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说服，就像我们要执行的一个任务——把大象关冰箱。我们要说服的对象就是大象。你让孩子按时做作业是在说服他，你让老公帮你做家务是在说服他，你让领导同意你的方案是在说服他，你让员工按时完成工作量是在说服他，你申请签证同样是在做着说服的工作。那么既然说服这么重要，我们怎么把“大象”关进冰箱呢？总共分三步。

第一步：把冰箱门打开——打开话匣子。

这时我们要做的就是提出很多开放性的问题，触碰到对方愿意开口讲话的心动按钮。要和对方紧密相关，让他能滔滔不绝的谈论自己以及自己的观念和想法。因为人最感兴趣的始终是他自己。他说的越多对你的信任度越会提高。

第二步：把大象塞进去——提出关键性问题。

经过第一步后，也许对方说的观点和故事已经延展到太空外的火星上了，而对于你要说服他的问题的关联度并不是太大，这时你要做的就是提出一些关键性的问题，来看下对方的观点。比如，你要说服对方垃圾分类，首先你要聆听下对方对这个问题的观念如何以及背后的原因。他如果赞同，那么也不要急于表达你自己。他如果反对，你至少知道了他的立场以及背后的价值观，不用直面攻击他的观点。

第三阶段：把冰箱门关上——抛出你的请求，闭口，等待回应

当大象进入冰箱后，你要完成最后一步。谁先发问谁占领优势。比如：一个太太对着他老公说：“你昨晚干什么去了？”这时的压力就转移到这位先生身上了。同样的，当你了解了对方的大部分信息和对一些观念的真实看法后，你需要射门了。这时，你只需要提出你的请求和建议，切记不要解释，然后闭嘴。比如：你想说服你的孩子按时写作业不拖延。他在前两步跟你抱怨了作业太多，自己没有时间和同学玩，他感觉很不开心。那到了最后一个“关冰箱环节了”——“宝宝，我理解你了，那么，如果给你更多的时间和同学玩，但是你要尽快完成作业你愿意吗？这个问题就和“无论这个人贫穷疾病都要和她相伴一生，你愿意吗？”同样的道理。

所以，下次当你要说服大象时可以尝试这三部：打开话匣子，提出关键性问题，抛出你的请求。祝福大家关大象成功。