工作整理|带看——高效控场

位凤莲的践行之旅

带看我们经常遇到的问题：

客户爽约或迟到？
带看路上不知道聊什么（冷场）
看房时，客户不珍惜看房机会？
同行干扰，客户应许？
看房中，客户给业主递名片？
多次看房，却迟迟不成交？

应对方案：

一、看房前—未雨绸缪，常备不懈
01、要做到：
守时：一定要做到在客户到来以前去等待
造势：比如可以告诉客户这套房时因为前面的客户资质不够，才造成再次出售。每天都有多人看房。
讲解：讲解周围的商圈和小区优势。如果客户了解过，那也要说我给你再介绍一遍，然后凸显自己的专业。不管如何一定要介绍。
找人：找到决策人。
弊害：不走脏差乱的小路，自己先熟悉周围所有的路径，提醒客户走那条更有利。
专业：服务礼貌，不管没有人，一定要先敲门，宰进入，然后自己和客户一定带鞋套（不管业主如何说）。
02、带看的目的—3个加强
加强友谊：让客户更加信任你，当成朋友。
加强了解：更精准的了解客户核心需求。
加强渴望：现在不买房，将来会带来什么损失。
假如计划婚房，和客户一起规划时间，什么时间装修，需要放置多久才能入住，反正一定要规划到这个月买房，让客户觉得必须本月买房。
例如同户型稀缺。当下假如放弃，后期就遇不到了。
二、进房后—专业引导，有的放矢
01、顺序：客厅-卧室-厨卫-阳台
阳台放在后面是因为一般都属于赠送面积这样能抵前面的瑕疵。因为人都有赚便宜心里，加大这个比重。
02、房屋介绍—内容
面积、开间、空高、朝向、采光、进深、
巧妙介绍面积：小面积的房子要讲使用率。
03、房屋介绍—技巧
1、引发客户的联想和认同
把这个房子当成自己的去规划，自己住到这里是个什么样子。
2、合理强调房屋优势，适当澄清劣势。
优势：地段好、总价低、首付低、满足刚需、配套齐全、小三居、毛坯房、空间不浪费。。。。
劣势：环境差、停车难、面积小、层次差。。。
客户一眼就看到的劣势，一定在事先说出来，增加客户对你的好感度。
三、看房时—有效控场，策略先行
看房中的干扰：
空气流通 电话使用 风水先生 家人朋友
01、适当控制小动作
1、不能让客户与业主单独相处，更不能交换电话、名片等
2、应及时制止买卖双方制作主动，如：交朋友或者有体外语
3、客户人多，员工应看住主业；业主人多，应看住客户
4、有小动作时，可要求他们尊重员工的专业工作，制止私下成交
5、无需介绍业主和客户认识，看完就走。
02、及时洞察成交信号
表情信号 ：紧张、喜悦、专注
肢体语言：身体前倾、停留时间长
语言信号：询问买卖流程、谈起家具的摆放等等。
03、巧妙应对“参谋”
1、长辈或家属：房子比较适合年轻人
不要过多干涉年轻人，让年轻人自己做主
2、好朋友：不忽视、套近乎、澄清利害关系、适当恭维
3、专家：不要纠结，适当戴高帽
客户偏向于专家，这时就要适当的恭维专家，慢慢引导对房子有益的方面。
专家的三种类型：以前做过，现在从事，之前有过经验的
4、风水师：恭维、交换名片、找他帮忙
先问所有的劣势都是可以化掉的。如果风水师说到哪里不好，应紧跟一句：大师，您说这里怎么化掉。
自己挖的坑自己填上。
四、及时结束看房（收场）
虽然客户看房时间越长越好
但要控制在15分钟
都是第一印象好才产生后面的成交，
五、客户复看注意事项
有决策人前来才带看
营造紧张感
新人一定要有店长带看。