2022-06-10 无价 之 第五章 锚定效应

• 你刚买一辆新车，你会发现高速公路“所有人”都开着和你同一辆车。你学到一个新单词，接着却一连几天碰到它。这就是“启动”（一些莫名其妙的场合强化了它），在高速公路上开车，你会忽略周围发生的大部分事情，只有少数几件事情引起你的注意。
• 诡异的地方在于：选择把这种刺激传递到意识中，是一个无意识的过程。先前接触的东西（启动），降低了它吸引到注意的门槛，于是该东西更容易引起关注。
• 启动不仅影响着你注意到了什么，还影响着你怎么做。后一种情况中，启动可以用暗示的力量来实现确认。如在沉闷的会议中，大厅中响起哈欠声，人人都受到传染，开始打哈欠。
• 我们的无意识的行为指导系统，整天都在不断调整有关接下来做什么的建议，还没等我们的直觉意识到，大脑就已经开始考虑，并按照他们去做了。
• 锚定：按照目前对启动的认识，文字和其他刺激激活了相关的精神过程。一旦开关接通，这一认知机制会保持一段时间的易感性，从而影响随后的思考和行动。启动在影响数值估算的时候，心理学家就把它叫做锚定。
• 谎言重复三遍就是真的。想就是信，至少在一定程度如此。有些决定是逻辑思考的结果，有些决定是无意识产生的，最重要的决定介乎两个极端之间。
• 尽管有关价格的决定在本性上数字的。可往往含有强烈的直觉成分。价格不是数学问题的答案，而是欲望的表达，或对其他人怎么做的猜测（如接受或拒绝你的出价）。你给出一个感觉对的价格。
• 意识营造这持久的虚构，告诉你它比实际上懂得更多，行为更符合逻辑，更崇高。
• 由于锚定效应是无意识下不知不觉发生的，所以人们很难知道锚点数值对其估计值要造成多大的影响。
• 一种经历怎样才能成为锚点，得以影响判断。赫尔森认为是近因、频率、强度、范围、时限、以及诸如意义、熟悉程度和自我参与等较高层次的特性。
• 在实际操作中，锚定是最容易验证的，可最难以解释。
• 想就是关键，一个有效锚点必须是存储在做决定当时的短期记忆当中的。短期记忆，就是我们用来拨打陌生电话的那种，仅仅能持续大约20秒。
• 成功的锚点必须足够难忘，以便每次重新斟酌决定时都能想得起。
• 当碰到三种价格时（如小杯咖啡、中杯咖啡、大杯咖啡）自身没有强烈的偏好，人们倾向于选择中间价格。