K15-6/8《销售巨人》

第6章  能力证实中的异议防范

关键问题

1、特征描述会对客户心理带来什么影响？

特征描述越多越增加客户对价格的期待，“这么多功能的产品价格是多少呢”。所以对价格低的小订单很有用，促进成交。而对金额大的大订单则会带来负面影响。

2、优点描述会对客户心理带来什么影响？

销售人员通过提问难点问题揭示客户的隐含需求，销售人员马上开始优点陈述，会给客户意识不到产品的最大价值，从而引起价值异议，“的确可以帮我们解决这些问题，但和我们付出的价格相比，太贵了” 。这样可能会带来交易的暂时中断或没有成交。

3、相对异议处理而言，更好的策略是什么？

销售人员的异议处理只是通过优点陈述给客户的隐含需求提供一个解决方案，没有让客户意识到这个解决方案带来最大价值，从而让客户产生价值异议。更好的策略是异议防范，是治本而不是治标。

4、什么是“异议防范”？

异议防范就是销售人员在提出解决方案之前先用暗示问题和需求-效益问题向客户发掘产品的价值

5、会谈初期如果出现很多异议，说明什么问题？如何解决？

说明销售人员过早提出解决方案或客户的需求超出了销售人员的能力范围。优点陈述，通过采用好的提问技巧即用暗示问题和需求-效益问题开发客户的需求，让客户产生明确需求，再提供产品的利益让客户给出承诺。避免谈论解决方案。

6、会谈中，如果客户在不断提出“价值异议”，如何应对？

客户不断提出价值异议说明销售人员没有把客户的需求全部开发出来。减少特征陈述的使用，取而代之提难点问题、暗示问题和需求-效益问题。