彭志强 盛景网联董事长、盛景嘉成母基金创始合伙人

各位企业家：

大家上午好，今天非常高兴跟大家分享我对B2B产业路由器商业思想的理解。对于B2B领域，我们盛景在全国大约有超过一万个企业家的学员，同时也是我们非常重点的投资方向。现在盛景的母基金投了超过100亿，其中30%大约是直接投资，主要也是在B2B领域。

关于对B2B的理解，其实我十多年前，在IT行业工作的时候就在做B2B，这些年下来，可以看到在B2B领域里面，很多公司其实是在倒回去做自营，或者做撮合。如果做自营说到底其实还是一个卖货的，未来的发展会有很大的瓶颈。做撮合其实赚不到钱，因为你的附加值非常有限，什么是产业路由器，作为我们这样一个B2B行业的峰会，我觉得应该更多探讨一些新的商业思想。

产业路由器对于整个B2B行业来说就是未来发展的一种新的商业逻辑，它和曾鸣提到的S2B2C有异曲同工的地方，但是它更多是强调倡导，是以存量的流量为核心的一种商业逻辑。谈到B2B，我想通过谈两个案例来讲产业路由器的模式。

GMV2000亿！ 汇通达如何赋能8万乡镇夫妻店

汇通达在B2B领域里面是估值最高，也是最有潜力达到一千亿市值的公司。而且据说最近会有一个好消息是汇通达在B2B领域很快会得到最大的一笔融资（编者按：此融资消息即阿里巴巴45亿元战略投资汇通达），我们前期也通过华兴、顺为等等，通过母基金投资了汇通达。

在去年我们也按100亿元的估值投资了汇通达，之后也有追加投资。这是我们基金在历史上投资最贵的排第三的公司，最贵的是360，第二家是分众传媒，第三家就是汇通达。为什么这么高的估值我们还投资它?是我们认为他们在商业逻辑上有一千亿市值的可能性。给大家分享这个案例的原因，也是因为在各个行业都有可能成就产业路由器模式。

汪总把五星电器卖给百思买以后，创办了汇通达这家公司，在五年时间内覆盖1.56万个乡镇，有8万个夫妻老婆店。大家说我们做B2B的，没有什么了不起的，都是在跟很多的小商户、小商家、贸易商、代理商合作。而这里面核心的关键词是赋能，是SAAS。对于做B2B交易平台的公司，大家都是做交易，自然而然是离交易最近的。但是请问对你的合作伙伴，就是这些贸易商有赋能吗?对这些贸易商的运作，你有通过一套SAAS把它们圈住吗?今天做B2B的公司和我们很多年前IT做的分销完全是换汤不换药。还是做批发，还是把贸易商作为下水管道，这样的商业模式是没有前途的。

这样的撮合型的创业模式，过去叫分销，现在换一个帽子叫交易平台。其实都是骗自己的。很多人做撮合，做交易平台发现没有利润，为什么没有利润?因为对相关各方，利益关联者的赋能是不够的。所以再次倒过去做自营，又变成卖货的。卖货的给自己取了一个好名字叫电商，其实绕来绕去B2B交易平台的商业模式之路到底应该怎么走?这里提的关键词就是要形成赋能产业共同体，要利用SAAS这样一个IT系统和产业链各个环节深度捆绑并且连接在一起，这就是汇通达给我们的启示，这就是产业路由器给我们带来的新的机会。

汇通达现在GMV两千亿，已经盈利了，大家试想一下，在京东做的GMV两千亿亏了多少钱，烧了多少钱。现在越来越多投资人不希望看到烧钱模式的公司，而是希望你真正的创造价值。当资本市场发生这样的变化，各位B2B交易平台下一步怎么往下走?从一家公司的融资角度来看，早期估值在2亿美金以下，你有一个概念就能融到钱。但是当你从2亿美金到10亿美金，从10亿美金到100亿美金估值的时候，就必须有真金白银的收入，甚至得有真金白银的利润，这一点已经越来越切实了。我们交易平台是离钱最近的，但是为什么赚不到钱?因为商业模式出了问题。我们每个企业应该去思考，我们怎么样从过去做撮合的，低附加值的平台，以及从过去的自营，变成一个赋能的产业共同体，变成一种产业路由器的模式。我希望大家可以深刻研究汇通达的案例，这对大家会有非常大的启发。

我们最终投资汇通达就是看它的商业逻辑是可扩展、可持续、可盈利的。因为我们未来在做的是一个商业布局，而不是简单的做一桩生意。其实任何一个领域里面都可以画出这诸如此类的结构图（如上图）。一边是小商户B，另一边是各种供应商F。我们特别强调B2F，曾鸣讲的是S2B2C。为什么核心要特别讲B2F，因为核心其实就叫共享存量订单，这个年头最难的事情就是去找流量，找订单。

如果你的思维还是增量思维，还是拓新思维，现在找新客户会变得越来越难，到最后会发现所有都是为BAT打工，都投到流量上了。但在小贸易商，小商户那里有大量的碎片化流量被浪费，结果就是价值被低估。那么我们有没有可能团结、共享这些碎片化流量呢?这是整个产业路由器的核心底层逻辑，有了这些碎片化的流量，你的订单就会牵动整个的产业链重构交易、物流、金融的各个环节。

对于大家来讲，只要碰交易，那么交付，物流、金融都是躲不开的。不知道大家有没有思考过，这三者有没有可能一种或者两种不赚钱，靠另外一种赚钱，想要三种都赚钱是不大现实的。我们首先要想清楚到底是靠交易赚钱还是物流赚钱，或者是金融赚钱，这样你就会发现是可以重构整个产业链的。

产业路由器模式的公司，我们不仅投资了汇通达，还投资了宋小菜、豆包网等很多产业路由器，现在盛景B2B的直投基金主要的方向就是投资产业路由器。你会发现有的公司是交易上一分钱都不挣，但是靠金融赚钱。有的公司最终靠物流赚钱，所以不同的行业，不同领域，有不同的商业模式。我们称此种关系为“不可能金三角”，在交易、物流、金融，这三角当中到底靠谁来赚钱，这是你首先必须要想明白的问题。当你在某一个环节不赚钱就用了互联网免费或者补贴的思维构筑了一个巨大的流量的同时也构筑了一种巨大的竞争力。

所以大家可以思考一下我们每个领域有没有可能构筑一个B2F的产业路由器模式，从而把整个环节大大缩短，找到最有价值的环节进行赋能呢?那么谁是最有价值的环节，毋庸置疑是要有存量订单的环节。所谓B2B，阿里巴巴的前CEO卫哲，现在嘉御基金的创始人，他说B2B就是帮助一小部分人，就是20%的人淘汰剩下的80%的人，因为整个市场存量就是这么大，不够这么多人吃饭。所以只有帮助20%头部的优秀分子淘汰落后生产力才能良性的发展。并且我们同时也是嘉御基金非常重要的出资人。

每年挣100亿！7-11 人效为何能比肩阿里

我们敢于投资汇通达就是看到这样一个商业逻辑，看到这个商业逻辑之前我们也曾研究了一家公司，叫7-11。这家公司，在座的各位可能每个人都进去过不低于100回，但是真正能够看懂这家公司的人可能1%都不到。