拆解《无价》第1篇

关于这本书

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我们平常定义的定价是，售价=成本+利润，在定价的过程中，只有销售方单独在进行操作，销售方会根据产品的定位、受众人群、产品成本以及公司需要的利润在综合考虑，商品价格高低取决于消费者对商品的认可，名创优品就不存在店内商品超过200+；爱马仕也不会卖1000块的商品，在最终的定价的过程是买方和卖方的博弈；如果双方都认可这个价格，价格就会在合理的水平上波动，也就是我们所说的市场价格。

《无价》这本的核心思想是告诉我们，定价的背后一场心理活动，买家和卖家存在信息不对称关系，买家无法正确去界定一个商品的价格，同时在购买决策中会受到除了价格因素的影响，比如购买环境、品牌偏好等等，可能最后购买的决策时非理性的；前段时间专门忽悠老人的权健，他们的销售方式就是用会议销售的方式来蛊惑老人家下单，讲我们产品能够治疗什么样的病，如何的牛逼又得到了央视的认可。很多老人在多重的渲染之下，心一软家里又添加了一大堆保健。《无价》的作者通过57个简单的心理行为实验为我们揭示了商家如何利用心理效应让消费者默默的贡献自己的钱包，也同时告诉我们价格只是一种感觉，和你判断重量、音量、热度或者气味的强度是一样的。

1.适应性偏见概念

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    假如我要给你200块，你这个时候心想“这几天中午饭”有望了；此刻的你愉悦指数是1；那如果要让你幸福感翻倍，愉悦指数到2，我给你多少钱？《无价》书中举了一个哈佛实验室做的实验：给一个人10美元，如果一个人得到一笔意外之财，要想让他感到双倍开心，要多少钱？参加实验的人平均回答是35-40美元。

这个实验假设是建立在“意外之财”的心理效应下，人们做出的心理行为；新加坡的赌场，有一个这样的新客户转化环节，对于新客户进赌场，赌场免费给你10新币作为新手福利；赌场客户拿着一笔意外之财，想要幸福感翻倍，难免手痒痒去赌一把。大家都知道“十赌九输”输了之后，怎么办；去柜台买筹码，继续拼杀

  这个实验假设是建立在“意外之财”的心理效应下，人们做出的心理行为；新加坡的赌场，有一个这样的新客户转化环节，对于新客户进赌场，赌场免费给你10新币作为新手福利；赌场客户拿着一笔意外之财，想要幸福感翻倍，难免手痒痒去赌一把。大家都知道“十赌九输”输了之后，怎么办；去柜台买筹码，继续拼杀

 意外地得到200块钱，刚开始的一两天，你去吃饭的时候还会记得这个钱，接下来的一个星期内你会划掉这笔钱，然后忘记得一干二净。这样的非理性行为被称为“适应性偏见”

     适应性偏见就是人们对好的，坏的环境，最终能适应的强大的行为心理一个人对任何一件事，有了之后就会习惯，好东西久了也会习惯；老祖宗们在很多年前告诉过我们了“入兰芷之室，久而不闻其香”，“入鲍鱼之肆，久而不闻其臭”在日常的接触中，适应性偏见的行为无所不在，这个月老板说给你加工资，刚开始的第一个月兴高采烈地想：给女朋友买个礼物，奖励自己一场旅行，给爸妈一个惊喜等等。过了三个月后，你就发现涨工资这个事成为了日常；涨工资带给你的喜悦消失了。

2.怎么打破适应性偏见

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①延长幸福感：深圳的探鱼每次开新店的时候，都会进行一种折扣梯度，开业第一天3折，第二天4折，第三天5折，第四天6折；在这个基础上也可以换一种玩法，客户第一次8折，第二来7折，第三次9折；每次用不同的折扣来吸引客户重复消费

②意外幸福感：在进行团队激励的时候；大多时候是在公司内部做嘉奖，久而久之，团队对激励方式产生了免疫；海底捞在进行员工激励的时候，会给员工家里打电话表扬员工，给员工的父母发红包。

③对比幸福感：这招用得最驴火纯情的公司是腾讯，在QQ上、王者荣耀上、微信上都能日常接触到，比如你在群里抢红包的时候，抢红包的记录上都会标志上【手气最佳】

3.小结

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 套用万维钢老师的一句话来小结“适应性偏见”的核心思想；大奖励要有规律，小惊喜出其不意