迷恋小概率事件

     

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我今天想送你一样小礼物。A，2元钱现金；B，一张花2元钱买的彩票。这张彩票中奖概率当然很小，但据说它的最高奖，已经到几百万元了。你选哪一样？

      什么？你要彩票？这就有意思了。为什么你不要2元的“确定收益”，却要一张有可能“一无所获”的彩票呢？

      同样的预算，买一送一，还是抽奖？多数用户不是都选择了有“确定收益”的“买一送一”，而不愿冒风险去抽奖吗？为什么一旦变成彩票，你们就做出截然相反的选择，不选那确定的2元钱，而愿意冒风险了呢？

      关于买彩票的行为，与“确定效应”之间的矛盾，很多人都做了研究。他们发现，在涉及“小概率事件”时，在合适的情况下（比如成本很低，只有2元钱），人们居然会从“确性效应”导致的厌恶风险者，反转为偏好风险者，非常乐意赌一把。

为什么会这样？这就是“侥幸”心理所致。反正损失不大，可万一真的中奖了呢？确定效应，反射效应，迷恋小概率事件，这三种心理，交织着左右了人类面临“得失”时的复杂心理活动。

确实比较复杂，在损失的时候，因为“反射效应”，人们会偏好风险，愿意赌一把；在收益的时候，因为“确定效应”，人们会厌恶风险，选择见好就收；但如果收益实在很小，人们又会“迷恋小概率事件”，心态会从厌恶风险，反转为偏好风险，宁愿搏一把大奖金。

例子

      我有个朋友，在购物中心里开特色餐厅。现在线下零售遇到挑战，转型开餐厅的越来越多，他的客流被稀释了不少。为了吸引更多人来吃饭，送米饭，送水果，送优惠券，都试过了，但引流效果越来越差。

      怎样才能用有效的优惠活动，吸引来更多的客人，怎么办？

    如果我是他的话，我可能会策划一个“掷筛子免单”的活动。

      吃完饭，你给一人送一瓶可乐？或者打个95折？顾客可能一点感觉都没有。别送了，试着改个方式：所有顾客吃完饭，都可以充满仪式感地掷一次筛子。掷出三个六的话，这顿饭免单。

      掷出三个六，这顿饭免单，很有诱惑力。那掷出三个六的概率是多少呢？是1/6 x 1/6 x 1/6 = 1/216。1/216，算成打折的话，相当于995折，也就是千分之五。但是，因为“迷恋小概率事件”的心理，客户会摩拳擦掌：试试，试试，梦想还是要有的，万一实现了呢？就是这种“迷恋小概率事件”的心理，导致你同样优惠1元钱，用户会有优惠了3元，5元，甚至10元钱一样的获得感。

运用

1.我是航空公司，用户积攒了很多会员积分。对我们来说，会积累越来越多的兑现风险，所以很想用户尽快把积分兑换掉，怎么办？你可以试着做一些“积分抽奖”活动。

2.我在淘宝上做电商，想吸引大家来关注我们的网店，怎么办？你可以试着做一个“1元秒杀”的活动。上午10:00整，推出3只1元钱的iPhone手机。很多用户可能会忍不住等到10点来秒杀，万一呢？

小结

    1.收益的时候，因为“确定效应”，厌恶风险，见好就收；双鸟在林，不如一鸟在手

2、损失的时候，因为“反射效应”，偏好风险，想赌一把，兔子急了也咬人

3.收益很小的时候，因为“迷恋小概率事件”，转为偏好风险，想博一把大奖，2元可能换来200元，那就是100倍

    商业真是检验人性的大场子，充分利用人性者赢，当然好产品与服务是前提

人性，有时就是这么纠结。这也让洞察人性，变得困难、而充满乐趣，更让能够洞察人性的人，充满了商业机遇。

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