实习碎碎念四

酒局回顾:喝酒前明白这场酒主题是什么（开工，结尾，交流，表扬，，）谁是主角，其他人的作用。规矩有:老大一起举杯喝三个，然后下面人可以敬酒，从老大开始，按照顺序，一般来说喝两个（好事成双），老大会让下面人自相残杀，各种说辞（来源有关系，过往，以后，旧事，典故），下面人喝酒也是利用关系，说话，劝酒也是这样，如果对面不喝，自己干了，逼对面，（积累关于劝酒的话），还有结盟，目标一致，酒在这，要耗完肯定要有对象，不要把自己的量露底，对面喝完了，要及时倒上，至于说多少，这个一般第一杯到快满，第二次大半杯，以后随意，还有眼色劲，要菜，要酒，结账，不要因为别人假推辞你就信以为真了，一般来说仰三次，这个时候还要假装没关系都是小事，受人恩惠肯定要还回去的，不要因为小事麻烦别人！

夜访回顾:

先医生画像（温和有礼，真诚负责，踏实本分，与人为善）

谈话内容（对规划事件要求流程清晰明确，对中心把握的很好，有自己的见解，）。（得到:医生心里有数，每家用多少，一是患者数量，二是药品种类疗效，即所谓的用药习惯。对于科室，消化，ICU，肿瘤，普外，神外，急诊，每个科要根据其出单量进行成本估计。）。（额外收获:对自己实力认可，比着郑大一，对学生浮躁失望，也任教，临床经验丰富，一般来说50岁退休）

有这样一次夜访，且谈了这么多话，主要因为医生有时间，且对脾气，这很重要，不同的人都能顺着他们性格说上话，才有机会，当然一开始还是要通过产品上手，建立信任。

拜访回顾:跑了这么多天，多少有些经验，脑子不太好使，所以用笔记下来。这里进行回顾。

1服务客户，给用户订餐（合适间，晚上粥，中午口味，），订车回家（微信az或者滴滴自费），给客户做运输，

2家访，带礼品吃食，夜访，带消食

总结:耐心，耗的起时间。话术，首先要站在对方去考虑是不是真的需要这一服务，剩下的推辞你还要说到他心坎里去，给他借口，态度诚恳，语速慢，注意力集中，脑子转的快，一切都是为对方考虑，时间把握（拜访目的，凝炼话语，探寻引导，），千万不要冷场，有意让你走的时候把话题转到对方身上去，勾起他的兴趣，继续交谈（一般拜访目的都是查存销，敦促使用，聊几句，科室会？患教会？或者其他活动）不见兔子不撒鹰是关键，这点可以在他身上试用。一定要每个医生都要做个记录，分析，对症下药，初次见面良好的印象很重要。

我国药品生产企业目前约有4800多家，其中生产化学药品占到49%份额，中成药生产厂家32%，生物药物厂家占19%；目前我国医药消费市场主要可以分为三大终端，六大市场；三大终端主要是第一终端，公立医院终端13000多家（城市公立医院3000多家，县级公立医院10000多家）；第二终端，零售药店终端（实体药店430000多家，网上药店300多家）；第三终端，公立基层医疗终端54000多家（城市社区中心或站18000多家，乡镇卫生院36000多家）

查文献（查人，经典，新）

上班第一天应该寒暄（好久不见，甚是想念，一直就想过来找您，可没有好的机会，这次算是幸运，），表示感谢，对我的支持帮助，对耐信的认可，带些礼物（），关系重新打通，后续活动开展要点，可能出现转折点在哪，如何应对（随机应变），再次感谢或者对其祝福。医药行业转型势在必行，要求兼具专业和业务的人留下，其他out ，打电话或者面谈想好思路，对话过程找准点，听话听音，及时为对方开解或引导或。有效传递信息，获得精准反馈，及时应对。对于急事不在或者是约时间确定事情可以打电话，对于三言两语说不清楚的事面谈，可以约时间，那么本次通话颇有收获（从对话中透露三个信息，其一医院最近风声紧，其二给我用药传其意思，其三必须适应症用药，谈到其他代表，一视同仁，不能为其上量（谈适应症用药）），分情景（在工作时什么能说，注意环境），（在休假时，要么提前了解，要么后续发现，只谈具体事宜，少谈工作，祝其玩的开心）

徐“专注于生意点”以目的为导向，其实是术，每时每刻都在找点，机会在哪，不单单是明面的上量，是由每一个个小活动，小动作去俘获客户心理。机会点有发现和创造，满足两个层次。

周“没有不适合的，只有不用心的”，

如何让你的时间值钱起来，选择性的做一些力所能及的帮忙，对于个人有成长，对于集体有荣誉，对于友情有提升，如果一个人连对你都不放在心上，只是认为你做是理所应当的，那么用实际行动告诉他你多想了！在乎你的人不多，自私一点没错，多挣一下也没错，至于理由和借口，这真的是不同层次人水平高低明显，一个说得过去借口，一个愿意协助你的人，还要把这件事说的给真的一样，不是我不去，真是没机会，还要关心这件事走向，听着很虚伪？做与不做穿插着才体现其个人价值，做就认真负责，不一定要激进刻意表现，不做就干脆一点，找到合适借口，委婉直接说出口，然后就不去，言行一致才能获得更高尊重！当断不断，必有其乱（深有体会 长时间不动脑子，都不知道分析，选择，执行，衡量，所以后面是一团浆糊）。

李所言精神层面，还是有一定道理的，真假与否不重要，关键我怎么去理解，一直谈对自己有极高的要求，那么是不是可以理解为这就是他的工作观，一家医院做了两年才看到科主任，四年做的透透的，从等级上说，基层门卫护士，销售对象层医生，管理层主任，科长，院长，都是自己抓住机会或者创造机会，他提到科室建设，人才培养，其实是将手中的资源进行合理分配，融为科室的一员，当然这是业务能力高级的一种，也少不了低级的吃喝送礼，还有产品知识的学术素养，两件事让我刮目相看（一是抓住时机让产品进院，控制住源头，变卖方市场，抓住主动权，找到核心人物，令其协助打通渠道，）（二是开会赞助的事，本来嘛，一件出钱的活，给钱就完了，但是这钱可以花的更值，装不知道，提出主动要参与，由于不是主办方，可在其他事情上下功夫，如水果，会场布置，再加上自己的时间精力，当成自己人使唤，再进一步谈明年的会议主题，争取，定几个题目等主任选择，再顺势夸奖，）