营销修炼场2--营销能力提升的阶梯

在我做营销辅导的这些年中，看到很多销售人员迫于业绩压力或某些个人动机，往往为了眼前的销售额而不择手段！这样不仅损害了企业的利益，也牺牲了自己在客户心目中的名声，导致无法在同一家公司长期发展，也无法跟随同一群客户共同成长。最终的结果就是自己的职业空间越来越小，非常遗憾！作为销售人员，如果缺乏长远的计划和坚定的信心，是难以穿越最初的、搭建人脉、积累客户的艰难时刻的。在这里，介绍一个小的模型，是专业咨询顾问们用来提升业绩的客户关系模型（摘自《值得信赖的顾问》），非常适合销售人员用来诊断自己的销售水平和境界。如果你愿意成为一名专业、高绩效、受客户欢迎、成功的销售人员，是值得沿着这条路径不断前行的。

借着什么都模型，我们可以评估一下，自己是在哪一个层级工作呢？

如果你的工作是听从客户安排，并尽量满足客户的指令，那么你的工作就是在第一层——以服务为基础。这个层次的工作是基础，也是必须的。但不能够停留在这个层次，因为这样就等于是在听从客户的指挥，而无法在客户面前赢得专业上的尊重和持续的订单。遗憾的是，大多数的销售人员都处在这个层次，重复着简单的、不太需要提升自己能力的事情，比如：保证送货的及时性、按最低的价格供货、突发事件的处理、降价促销等等。缺乏创意，保证客户的最低满意即可，无法介入到客户自己的业务过程中去，还只是个可有可无的供应商而已。

如果你的工作是帮助客户评估现状，找到并解决真正的问题，从而帮助客户创造出更高绩效，那么你就在工作在第二层——以需求为基础。在第一层混混的销售人员不少，值得高兴的是，越来越多的销售人员已经来的第二层！他们会拥有持续的绩效提升，因为他们帮助客户解决问题，主动参与到客户的事业当中，所以他们能够赢得客户的尊重！客户也会优先考虑把订单给到这样的销售人员。

如果你的客户在遇到问题的时候，希望听听你的意见，那你已经工作在第三层——以关系为基础。恭喜你，因为你已经成功地在客户心中占据一席之地了！在这个层级工作的人 ，一定在业界拥有良好的口碑，而且销售增长的速度一定会超过行业增长速度的50%以上。（这一数据是我多年辅导销售团队的经验值，不是绝对的标准。）同时，你还可以充分地享受销售过程，因为跟客户已经建立了超越工作关系的友谊了。

如果你的客户希望能够和你一起面向未来，那么你就已经走到了最高层——以信任为基础。这个时候，对你来讲，销售已经不是问题，你可以和客户一起做的事情就是规划美好的未来！

无论你是专业人士（医生、律师、顾问等）还是销售人员，都可以给自己的工作做一个评估，问问自己：我在哪一个层级工作？我希望在哪一个层级工作？还是说，在不同的时候，你是在不同的层次工作，那么，是什么因素影响到你的工作表现呢？

重点不是你现在在哪一层，因为这是你的现状。真正关键的是，你希望在哪一个层次进行自己的销售工作！如果你想在更高的层次工作，那么你需要做出什么样的改变呢？

如果你现在仅仅在服务的层次做销售，工作很辛苦，又没有成就感，也不愿意提升工作层次，那么，也许你需要问问自己：当初为了什么要从事销售工作？而我，作为一个朋友，想问你的则是另外一个问题，“你在销售工作中，找到了快乐吗？”

如果你喜爱销售工作，希望透过销售工作可以让自己更好地成长、成熟、并取得成就，找到人生的意义和价值，那么，我鼓励你，不断修炼自己，去到以信任为基础的客户关系层次，因为透过跟客户建立信任关系的过程，我们可以看清自己，赢得友谊，创造美好！