2分钟搞懂锚定效应的本质和应用

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今天是国庆假期最好一天，给大家分享一个心理学概念：锚定效应。维基百科的定义是

Anchoring or focalism is a cognitive bias for an individual to rely too heavily on an initial piece of information offered (known as the “anchor”) when making decisions.

锚定效应是个体的一种认知偏见，个体在做决策的时候会过分依赖之前被提供的信息碎片。

Anchor的意思是船锚，人们用锚将靠岸的船只固定下来。类似的，当人们在做决定的时候，之前被提供的一些信息就想船锚一样，将你的思考固定在其左右，使其上下浮动，从而影响你的决策，这就是锚定效应。

2003年，麻省理工学院的Ariely（艾瑞里）教授做了一个实验，他邀请一些毕业生并随机给他们分配一个二位数字，并且提前告知参与者数字是随机分配的，然后要求参与者自己写下被分配到的两位数字。接着，让这些参与者给一瓶酒或者一个无线键盘报价。结果，两位数字越大的人，出的价格也越高。其原因就是受试者一旦写下两位数字，也就在他们心里创造了一个锚，以此来决定给一个很难定价的物品出价。

生活中有很多这样的例子：

衣服吊牌上都会有两个价格，建议零售价和实际零售价，建议零售价就是锚，让你感觉实际价格没那么高。

柜台货物排放的时候，一般会在同类商品旁边摆上一个价格特别高的商品，如果该商品看起来还不是很好看就更好了，其作用也是充当锚，让你觉得价格低的性价比高。

长相不是很出众的女生相亲，一般愿意带上一个相貌不如自己的女性朋友，这个朋友就是锚。

买东西讨价还价的时候，可以先报一个高价，以此来锁定对方。

等等

在此，我也想到了一些锚定效应的具体用法，供大家参考

如果你是销售，定年度指标的时候，工作报告里的指标应该尽量做低，来锚定领导的期望，这样可以获得一个较合理的指标。比如你能做100万，指标可以写80万，领导往上加了之后差不多100万，刚刚好。

如果你要向朋友借钱，想借5万，你应该说7万，实际得到的差不多是5万。

买东西的时候，不只在同一柜台上比较，应该多去几家店铺来横向比较，这样可以避免掉入商家设计好的圈套，关键是省钱啊。

谈判的时候，如果发现自己被锚定了，可以及时喊停，休息一下重新开始，此时你可以重新提出要求，进行锚定。

在我看来，锚定效应的本质是比较。我们在做决策的时候会不由自主的进行比较，为了对比的顺利进行，我们需要一个参照，有时候这个参照是我们自己找的，有时候可能是别人给的。因此，我们需要警惕参照物的合理性和来源的可信性。

如何选择参照物，应该根据你的具体目的，遵守相反原则：如果你想表现大，参照物应该选小，如果表现多，参照物选少。

以上是我关于锚定效应的一些思考，希望对大家有所帮助。如果你有新的想法欢迎留言互动。