职场商业谈判智慧

犹太人认为，谈判绝不仅仅是双方坐在谈判桌前面对面地交换意见或讨价还价，而是一场精心策划的博弈剧，小到生活中的个体买卖，大到国家之间的外交谈判，不仅仅是商业，生活中的各方面也都离不开谈判，但本质都是相通的。

谈判

谈判的精髓：是定下自己的目标，并且作好如何实行它的计划，在谈判中，时刻牢记自己此次谈判的目标，控制住自己的情绪和心态，从而保持始终如一的坚定态度。

1.做好失败的对策。

在谈判前一般要有一个最坏的打算，对于不可避免的失败，应该提前预备好对策，以免事情临头时不知所措。详细罗列各种可能出现的情况，并把各种对策的计划列出。每出现一种坏情况就有一种对策。阵脚大乱会给对方造成可乘之机。

作用：

A.面对现实的务实态度。

B.消除自己的后顾之忧。

C.在未蒙受损失之前及时抽身。

D.增加谈判成功机会，避免损失时间和时机。

2.打好谈判的基础。

谈判的基础在于十分缜密的准备。缜密的准备不仅包含弄清问题本身的内容，同时，也要十分清楚与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心理状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点。否则在事到临头时，会给别人情况不熟或优柔寡断的现象，从而给对方造成可乘之机。

态度：哪怕是很小的谈判，都要事先作大量的准备。

俯视全局

3.打破弱势的局面。

在面对强势时，应克服自己的恐惧和惊慌，应该意识到，不管对手是多么强大，只要他坐到了谈判桌上，就说明在某一方面他是不希望谈判破裂，准确地寻找到强势者的“软肋”，从而从容不迫地讨价还价。

考验：这是心理博弈战，冷静和稳重是致胜的关键。

4.巧用谈判的技巧。

A.情绪谈判。故意扰乱对方的情绪，或者故意激怒对方，反之自己绝对要保持冷静，感情用事的行为已经丧失了谈判的优势。

B.以小换大。谈判之根本在于找到自己与对方的共同利益，要最大限度地争取自己的利益，了解底线后，选择预先考虑好的合理范围内，以小换大，即给对方心动的好处。

C.顺势而为。在没有按照自己最初方案进行后，如果对方有建议，就应在不危及自身利益的基础上调整自己的方案；如果对方有让步，自己也应有所呼应。随机应变才能使谈判具有弹性。

抓住时机

5.把握谈判的时机。

A.利用别人愉快的时机。在不影响谈判本身的情况下，提前或者延长谈判的时间，你应该选择对方愉快时去进行谈判。如果对方得到某个好消息，即使它与你无关，你这时去向他提要求，大多也会畅通无阻。

B.利用谈判对象内部关键人物刚上任或快下台的时机。刚上任的人急于干些事，使自己出名，而他通常又被赋予充分的行动自由。即将离任的人，因为自己将不再为这样一些头痛的事四方奔走，也不再斤斤计较。

C.选择非常的时间段。在非上班时间、深夜或周末期间打电话，往往会有出奇的效果。

总结：所有通过谈判争取到的都是额外多获得利润。