三好一改 2019年12月20日 1607期

1好：专业能力

        今次与公司再次进行了沟通，基于目前的市场以及客户情况，进行了具体的互动。按照目前的准备情况，公司还没有做好进入市场的准备，还要很快的进入市场，与市场如何沟通都不清楚，更谈不上如何为市场提供服务。在这方面，建议公司缩短流程，几个人的团队，坐在一起好好聊一下，很快就能解决问题，目前的流程太长，一个一个所谓的部门都要走一遍，沟通的效率很低。

        公司目前缺乏to B客户的思路，尤其具体负责人更不知道如何去做，导致整个项目的进展凌乱又滞后，影响整个部门的工作进程。目前的行为来看，具体负责人是传递的作用，没有起到真正的业务带领作用，从根本上来说，在这方面的专业能力不足，导致整个部门受影响。

        从职业发展角度来说，每个人都要在自己熟悉的领域进行深入的学习，让专业能力得到专业的提升，这样才能在专业领域发挥出价值。在现有的职业环境下，单纯的靠资历和与老板的关系，是很难带领部门取得有效的业绩。市场越来越专业，客户越来越专业，需要我们越来越专业，比客户还专业才行。

        提升专业能力，始终保持有效的学习。

2好：学习心态

        最近上司将所有的事情都压给了我，他说自己不专业，做不好这些事情，需要我来做。刚开始接手这样的事情，还有些逆反，公司什么都没准备好，全部需要我来做。上司又说，做出来的东西他也要能够分享，这个时候的心态有一些不太好。我做的你怎么能够分享好呢？那是我的思路。过了一会儿又在想，如果做出来，他能很容易的看懂，那不是也在提高自己的能力吗？让内容更简洁，更容易理解。

        在做的过程中，完全把自己当成部门的负责人，从公司实际出发，应该提出哪些支持，应该做哪些沟通，应该建立几个关键点。从全国市场来看，每个区域的特点是什么，应该如何划分区域。从产品来说，基于区域不同，应该做哪些产品，我们又能做哪些产品；从也许人员的能力要求来看，需要建立什么样的能力模型，找到合适的人；从团队角度来看，如何对团队进行培训，建立持续的培训机制和能力提升计划；如何构建沟通流程，保证整个团队有效沟通，形成高效的团队。

        每一次经历都是学习，用学习的心态面对每次要求，都是个人成长的阶段。不合理的要求，才能让个人成长更快。

3好：销售思路

        今次对销售思路进行了梳理，更好的思路来自于这几年与林老师的学习，收获很大也对销售有了更深入的理解。

        在to B领域，销售的职责是什么？很多人将销售理解为推销，将销售的职责定义为完成业绩，让客户打款。才会有公司急切的要求员工赶紧下市场，在没有资源配套的情况下，按照原有的思路，要求业绩。

        销售流程是什么？销售流程从客户拜访到产品交付（价值交付），贯穿了整个企业。当客户不能持续合作时，要从整个销售流程来寻找原因。很多企业只会从销售的角度寻找原因，让销售去解释产品、物流的原因，让企业的价值持续下降，与客户的合作越来越薄弱，甚至不合作。

        销售场景是什么样的？每个人有每个人的沟通习惯，不管什么样的沟通习惯，都离不开销售场景。每个沟通都在特定的场景下，作为销售人员，要搭建属于个人的销售场景，让销售有据可依，真正的落地。

        销售拜访流程是什么？客户在哪里？如何与客户沟通？如何让客户买单？如何为客户创造价值？能够创造什么价值？每一个问题的背后，都需要有大量的企业支撑和销售行为，才能真正的达成销售目标。销售指标只是一个结果，销售行为和进程，才是企业需要执行的。

        销售，需要每天反思和总结，每天去做，用行为影响市场。

        打造团队定要画清死线：

        为什么不同价值观的人可以在一起工作？这个心态就是，比方说，我有一个团队是10个人，如果我是老大，我不能够期待超过10%的人跟我价值观是很一致的，有一个就很不错了，其他人我都要用一种妥协、包容的心态来将他们的价值观融在一个团队里，老大很重要。死线是什么意思呢？就是我可以包容你，妥协，但是你不要踏我死线。其实团队的价值观很重要的一点就是将你团队的死线，价值观划清楚。

1改：在生活中，每天的心态需要去注意，是否真正的得到了有效的改善，是否朝着更加积极主动健康的方向发展，时刻关注。

今天已完成，明天继续坚持。