客户的好感,不是靠让利、资源支持就能获得的

销售人员在接触客户的初级,往往希望通过自己对产品和服务的介绍,获得客户的信任,最终售卖出产品。

然而,潜在客户无论是首次接触还是二、三次接触,都会有以下三种猜想:

1. 销售是哪里获得的联系方式

2. 这是电话销售,希望我购买他们的产品或服务

3. 肯定要通过优惠、降价等方式催促我购买产品

而这三个思维定式作为大部分人对销售的思维定式,一旦客户听到他预想的内容,内心就更加提高了防范。最终,单纯只介绍产品和服务的销售就很难获得订单。

那么,销售人员应该如何赢得客户的好感呢?以下4个诀窍,帮助你掌握最佳的建立信任的方法。

1.    氛围因素:突破陌生感,赢得赞同和认可

(1)电话销售

在同样接听电话过程中,客户对直接的产品推销以及服务的售后调研的接受态度是不一样的。因此,在推销产品前,先设计一个简单的话术,询问一下消费者在最近一次使用过程中是否满意,针对产品有什么建议等。

这个询问的过程,既让客户表达了他对产品和服务的看法,让他感受到被尊重;又能够通过这个交流环节,打消客户的心里防线,愿意进行产品和服务的进一步交流。这时,我们营造的氛围,就不是简单的销售氛围,而是基于企业需要消费者宝贵的意见,才能提供更好的产品服务的氛围。

(2)面对面拜访

而面对面沟通时,氛围的因素就需要考量更多的维度。例如会谈的场地、销售人员的服装、其他干系人的体验感等因素。这就是在4S内,你总是看到穿着精致、职业的销售人员,服务周到的茶水、糖果。甚至在旺季,4S店还会邀请适合女性的搭配沙龙;适合孩子参加的手工小活动等。一切都是为潜在客户提供更周到的服务,吸引更多客户逗留店内。

2.   称呼因素:人际沟通以非正式场合的称呼为主导

如何称呼客户,需要销售人员分场合分时机。在正式场合,例如开正式会议、讲解正式方案时,正式的称呼“刘总、张经理”此类带有职务的称呼,是给予对方的一种尊重。但是,若想拉近双方关系,在日常一对一沟通中,就需要非正式的称呼“刘姐、张哥、老乡”这一类建立人际关系的称呼。

但是,在职场中并不是所有人都希望被称为“哥/姐”,一来每个人都有一定的心理距离,不希望自来熟的攀亲带故;二来你不知道对方的实际年龄,叫哥或姐对方未必认可。因此称呼一定要注意,不能一概而论。

3.    低姿态因素:争取对方帮忙或指教

在客户与销售信任程度中,客户愿意找你帮忙,或者愿意帮你忙,就已经是信任度很高的关系了。因此,可以利用让客户帮你解决一个举手之劳的心理状态,赢得客户的信任。例如,询问客户购买的某物品的场所等。既称赞了对方的品位,又让客户放松了警惕,让销售的对话能够自然轻松进入正题。

另一方面,在沟通中若以请对方指教的态度交流,就能在语言中营造出降低自己的地位,抬高对方的地位的心理场域。让对方感觉受尊重,让对方感受到主导权。愿意更多地对销售谈论自己的行业、公司的现状等背景情况,最后在融洽的沟通场景中邀约成功。


4.    投其所好:用右脑思维,寻找兴趣点,投其所好

港剧《再创世纪》中,男主角贺天生用一副画作为敲门砖,敲开了比列基金公司的大门。比列基金公司的这位负责人凯斯爱好美术画作,于是寻求投资的贺天生寻找到市场上很难获得的非卖品,提前送给凯斯,让其非常开心,从而争取到进一步开诚布公当面洽谈的机会。也为之后的合作,打好了良好的基础。


因此,在销售与客户沟通中,开场白不应开门见山、直奔主题,而应该从右脑角度,先破冰打消双方的距离感。因此,销售人员不妨从客户感兴趣的事情,如爱好、习惯、办公室摆设等开头。也可以从客户自己的职业、公司的客户、公司发展等对方熟悉的领域进入深度的讨论过程中。

赢取客户的好感,是赢取客户最终消费决策的第一步。获得好感和信任,才能促成之后的需求确定、推荐产品和消费决策。因此,掌握一些行之有效的方法,对销售来说至关重要。

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