随手笔记——心理账户01

心理账户是芝加哥大学行为科学教授理查德·萨勒(Richard Thaler)提出的概念。他认为，除了荷包这种实际账户外，在人的头脑里还存在着另一种心理账户。人们会把在现实中客观等价的支出或收益在心理上划分到不同的账户中。比如，我们会把工资划归到靠辛苦劳动日积月累下来的“勤劳致富”账户中；把年终奖视为一种额外的恩赐，放到“奖励”账户中；而把买彩票赢来的钱，放到“天上掉下的馅饼”账户中。

举个例子

如果你有一张价值300块的音乐节门票，今天精心收拾一番准备去参加音乐节，这个时候你突然发现你另一张里面有300块的交通卡不见了，这个时候你会选择去参加音乐节，还是不去参加音乐节？

绝大部分人还是会去参加音乐节的，因为交通卡丢了跟音乐节又没有关系。那么换一下，如果今天你出门，发现音乐节门票不见了，你还会去参加音乐节吗？

这时候绝大部分人就不会选择去参加音乐节了，因为之前已经从“去音乐节”这个心理账户扣除了300块，现在又要扣除300块，这已经超过心理账户的预期了。所以绝大部分人会选择不去

我们所有的销售顾问，都可以去利用这个心理，抓住消费者的心理账户，从而达成商品的交易。