商业案例之旅-我有好产品,你有营销方案吗?

案例:我们在俄罗斯找了两款极少见的蜂蜜,高加索山脉高海拔地区出产的,每年总产量不到50吨。在俄罗暑数价钱最贵的蜂蜜。产品口感很有特点,原生态无污染,经专家鉴定非常少见。适合做高端产品。现在准备做全国产品推广与销售。问题是目前没有销售渠道,广告也是自己在做,希望大家能够帮忙解决找好的营销方案。

从以下几个方面分析建议,

定位高端定价区别,这是典型的高端蜂蜜,。只卖贵的,不买对的!找出供应商的差别,然后赋予不同的意义,比如男人喝养胃,抗疲劳,解酒,女人喝促睡眠利消化!

还可以打造中国首个小罐蜂蜜,可以用小包装,果冻杯呀方便使用携带,也能体现高端品位。

营销可以利用小视频广告营销,参考某品牌矿泉水,在长白山寻找优质水源广告,制作三分钟左右的探寻原始蜂蜜产区的广告片。通过微信微博短视频等平台传播!用纯正的画面感,以及产量献给最懂生活的你!

营销还可以线上加线下双轨营销,线下建立全国招商中心,招省市级代理,利用保健品,营养品代理商的成熟销售渠道来实现迅速推广,线上线下同质同价,保证代理商有利可图。

从问题拆解方面看,大概是三个问题。

1、产量稀有的珍品的营销问题。

2、蜂蜜这么一个相对不具备稀缺价值的快消品品类价值提升问题。

3,教育市场的高额成本和营销渠道的布局。

针对上面问题的分析建议:

这种产品的营销具有较高的难度,首先必须支付很大的成本教育市场。接受其高价值和稀缺性在用户心中建立差异化的卖点、增加可信度。其次产量稀缺,有保质期要求意味着不会有太大的市场规模,因此必须有较高的定力才能获得价值。但又必须以传统的大规模的蜂蜜产品进行差异化处理,才能支持高定价。同时相关的渠道费用也很高,教育市场的成本很高,都要包含在定价当中,这会大大降低对利润的预期。建议精准选择渠道,比如和银行高端信用卡部门,不但会所和美容院,甚至游艇俱乐部合作。最好设计一个慈善捐赠项目,比如一罐售价百分之多少捐给某个慈善机构等方式来进行营销,这项目很可能与创业者最初想象的获利空间巨大及不相符。建议谨慎小批量尝试性开展!另外既然产品有稀缺性,是否可以进行二次加工来提升产品的附加值?比如提纯制成保健品、加工成为高的面膜等化妆品以及稀释制成常规高端饮品。比如蜂蜜高端茶饮料。以降低产品售价,提升单位重要的实际价格,并延长销售期,打破保质期限。

从营销4p方面看,

产品的原材料精纯珍稀,可以设计成精美的高端进口小罐蜂蜜。

价格定位,做高端的确定定倍率和利润率!

渠道线上线下看是否能够同时走,还是线上为主线下为辅?

营销是目前最重要的一环,将独特性自然生态环境提炼出来,注入到品牌内部的内涵和故事打造自己独特的价值,不做第一就做唯一,用借势和造势来营销,让品牌尽快给目标消费群体认识和了解。高端的要用情感支撑的,建设情感需要用品牌故事。

从年轻的受众群体眼中的好产品是什么样的来看,未来的产品要做到三高三低:高颜值高品质高效率,低成本低毛利低价格。现在的产品竞争是爆品战略,只有爆品才能走量,只有通过规模采购来压缩成本,同时尽最大程度缩短渠道,渠道越短,费用才越低,公司才有利润。如何让顾客感动,让顾客接受我们的产品才是目前最要研究的课题,市场不缺好产品,客服认可真的才是王道!不要陷入产品陷阱,每天就觉得自己产品如何如何好!

蜂蜜同行提供的建议:产品打磨,蜂蜜属于非标准品受制于自然环境品种,蜂农技术,当年的气候条件等等导致产品品质良秀不齐,在产品打磨方面解决了上面那些问题就可以获得产品突破。

资源把控方面,俄罗斯的一手蜜源,可利用资金品牌自有养蜂基地保证资源的供应。

包装创新方面,可以借鉴农夫山泉的工笔画,贴近设计风格,打造动植物IP,讲故事,做成小包装,更多人品鉴,并且可以户外携带。

营销底线,我国蜂蜜收入药食同源。但新的广告法以及电商平台明令禁止有关功效的宣传。而国际知名的新西兰麦卢卡蜂蜜已经被列入药典可以宣传功效,这是多年运作的结果。如果不是为了一锤子买卖宣传就要避隐患,强调独特性,稀缺性,口感口味。也可以通过向客户提供代加工衍生品,用种子用户口碑第三方背书,做功效方面的营销突破。

渠道建设。如果是做稀缺性高端产品,又能控制资源,- 建议撇脂定价,- 尝试饥渴营销,- 让你给消费者和他介绍的消费者,-选择联合评估有利的地方去铺设销售,比如和一两千的麦卢卡蜜对标!否则就单独评估考虑异业联盟,比如高档进口红酒,咖啡,水果店等等。

品牌打造,如果长期做蜂蜜事业,而不是一时的套利,建议优先注册商标,组建一流团队,想好股份结构,公司结构,业务拆解,人员分工,阶段目标。充分考虑这些因素以后做长久的蜂蜜生意!

从造势营销和单独评估方面,可以将产品定位为高端礼品,因为有影响力的公众人物送上,推高产品势能,开始全国推广前找大公司合作,比如找逻辑思维电商合作,只要包装够珍贵,就能透过静销力,让市场供不应求!

从成本收益方面看,最贵的蜂蜜是澳洲产的蜂蜜,零售价大约4000元每公斤年年产量50吨,年产值在2亿元左右,从俄罗斯的蜂蜜来看,初期的品牌建设考虑,售价是澳洲顶级产品的一半,蜂蜜资源拿到总产量的一半,年产值在5000万左右,那5000万的产值比较难支撑庞大的客户教育和成本建设,大规模铺开渠道风险较大,需要慎重考虑。建议做专精的渠道,比如可以考虑高端特殊创新市场,南极旅游、乞力马扎罗登顶、戈壁徒步等等专供能量补给品!

从单独评估这方面的平台和内容电商看,一先做出试卖品,在和一条这样的内容电商或者是众筹平台合作,做预售而不是备货。二证明产品是可行的,消费者认可那么就是按照传统的打法,有已经验证的方法论!3、想办法垄断资源供给!

高端低产量的产品没必要做全国推广和销售。

俄罗斯经济学家博士的分析,1、国人对俄罗斯的产品接受价格是多少?大家知道德国车美国自由法国的商品都在中国心理定位有地位,那俄罗斯蜂蜜在中国人愿意花多少钱来定价?2、蜂蜜这个产品有没有国外高端的货?大家的认可度比较上档次的,有自带流量没有?3、营销问题,建议自建品牌找投资商先拿下市场再去细化!4、渠道建议线上充分利用互联网平台优势,和高档的一些会所美容院等跨界合作!

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