第16课/销售中的察言观色

江湖郎中擅长的望、闻、问、切。。。

望闻问切如何应用到销售中？

销售中“望”就是观察，“闻”就是聆听，“问”就是提问、挖掘需求，“切”就是诊断、判断、分析和结论。

四板斧里的第一版斧——望，那也观察，观察什么呢？“察言观色”的“色”，说的是神情、脸色、表情，“言”说的是言语、语气、语调、行为。察言观色可以理解为观察对方的语言表达、语气语调以及表达过程中的神情状态、面部表情，以及其他肢体行为。

给大家分享这个故事，最终还是想表达销售中察言观色的重要性。具体到销售现场和销售步骤，概括来说就是八个字：观其神情、察其言行。与客户沟通和对话中始终要观察客户的神情状态、面部表情的变化和反应，从而根据这些事实组织语言结构，调整沟通策略。

归根结底，察言观色本质是对一个人的性情和心情，核心围绕的就是这两个部分。也就是说，通过察言观色，我们能判断出客户的性情和当下的心情，以便我能更好地调整我们的销售策略。

好的销售也是好的情绪管理大师！

《绝密跟踪》

观察的八字口诀“看天、看地、看脸、看气”

看天指的是看物，物指的是物体，比如说这个公司的整体结构、设计风格、布局等。

看地指的是看人，比如说这个客户的穿着、打扮、风格。

看脸就是神情，指的就是脸色、表情、眼神。

看气指的就是语气，就是我们前面说的语态、语速、风格、整个语调等等。