NO.163 2018-10-13

1.听春雷总分享：

①销售是一个门槛不高，但天花板很高的职业。要在工作过程中要不断的对销售认知进行升级，与时俱进，不断成长。而想要快速的成长，则应在做好本职工作还富有余力的时候，不断向外拓展思考，想不明白是必然的，但还是要思考如果是自己操作的话该怎么做，再看其他人的怎么操作的，找差距、补不足。

②影响销售的因素有：产品、价格、节奏以及置业顾问个人能力等。销售最大的障碍在于懒惰，对于非必要性的工作懒得认真对待，对于销售思路懒得琢磨。一个团队要想短期内迅速提高业绩，招聘销冠、让销冠们多接客户。要想长期保证业绩，则需持续引进人才，并对所有人进行严格的说辞培训，以及根据自家项目进展、当下政策和竞品的情况，不断修改说辞。

③说辞，主要是项目价值点的传递，其次才是逼定技巧的运用。投放广告的目的在于说动客户，动员他们来案场；案场销售的目的在于说服，逼迫他们定。

2.厨卫户型：

①厨房宜布置在套内近入口处，且应做到厨房餐厅分而不离。橱柜布置应遵循洗、切、炒的流线，以间距800mm、单排布置为宜。

厨房风水：厨房不宜向南，南属火，火火相加，不吉。且向南食物易腐。东、东南属木，与水、火能共处。厨房门不可正对大门，厨房门不可正对卧室门，厨房门不可正对厕所门。

②卫生间是家中使用频率是最高的，要讲究实用性与舒适性，卫生间应独立开窗，且最好做到干湿分区。若是暗卫则应设计通风道，其位置应避免靠近给水管及设在门后。

在风水方面，卫生间不宜在房中央、厨房内，楼梯下，卫生间门不应正对厨房门、卧室门以及入户门。

3.踩盘需要重点了解的项目信息：

①概况：占地面积、容积率、

②规划：有哪些业态，每种业态规划了几栋楼，层数，梯户比

③产品：在售产品面积段、主力面积段

④价格：各个业态的销售价格，注意是建面or套内，是毛坯or精装

⑤去化：每个业态的推盘时间，截止目前的去化面积/套数；问出这两个数据就可以算出每种业态的月均去化套数了，从而算出哪种业态去化最好，也可以横向比较哪个楼盘的去化最好

⑥客户：客户构成有哪些，来自哪些地方等

4.建立自己的产品知识体系：

陈利文老师把房地产产品的知识体系分成三个层次：二维坐标、三维立体、四维动态。

以户型举例：客户提出，这个户型卧室有点小。一般的推销员可能会解释说，这个卧室不小啊，房子都是这样的，毛坯房、没放家具就显得小，装修了放上家具之后就不小了。

有点专业意识的销售人员会采用“二维坐标”的知识体系，从设计和市场两个方面进行解释。比如设计来看，根据不同户型中的小卧室有不同的面积标准，其中小户型的使用面积底线是7m2，我们是小户型，所以7m2没问题；从市场来看，本区域3个竞品项目，和我们同等面积户型，次卧室开间都是2.7米，我们的是2.9米，已经是最大的了。

而掌握了“三维立体”、“四维动态”的知识体系的高水平销售人员，更是能侃侃而谈。