谈谈需求和愿望

这两天都在进行培训学习。

培训学习到了一个方法：不要跟客户谈需求，而要跟客户谈愿望。

我们说，买不买保险，不要纠结喜欢不喜欢，要看需要不需要。我们跟客户进行初次的面谈，就是要发现客户的需求，寻找购买点。

所以，有需求才有销售，这个在理论上是成立的。

我们也说过，任何购买的动机，都包含两个方面，就是完成心愿，拿走担忧。或者说，人这一生都是在追求幸福、逃避痛苦。

逃避痛苦是手段，追求幸福才是目的。趋利避害是人性的本能，但是人趋利的动机远远大于避害。

比如，听说有人中彩票了，我们许多人都会蠢蠢欲动，也想去买彩票，认为自己也有中奖的机会；但是如果听说有人生病了，我们就很少会担心自己也会生病。

我们几乎都是被教会去跟我们的客户谈需求（needs）。

今天学到的方法，一个很有价值的建议：

不仅要跟客户谈需求（needs），

更要跟客户谈愿望（wants）。

因为人们的决定百分之百都是情绪化的，都是由情感主导的，这就是人之所以为人的根本所在。需求是一种理智的分析，而愿望是一种情感的需要。

需求和愿望的区别

如果今天老天爷不让我回到家里，我的家人不需要住在现在的房子里，也不需要我们现在开的车，因为房子小一点、车子差一点，他们也可以正常生活。

但是我希望我的家人生活在我创造的原本美好的世界里：大一点的房子，舒适一点的车。

我们的客户和准客户为了自己和家人想要的常常要超过他们需要的。

当我们问客户或者准客户他们需要什么时，我们是在帮助他们购买。而如果我们问客户他们想要什么的时候，是他们自己要买。从心理上来讲，是有一点很细微的区别的。