WHC：销售员的三种角色

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文 | 小米一号

这几天与同事一直在交流，什么才是合格的销售员（SALES）？这个问题刚一听到感觉非常简单，估计很多人都认为业绩好的才算合格的销售员了。

但从更深层次来看，业绩只是考核销售员的一个重要指标而已，从短期来讲，销售业绩的确是评判一个销售员是否合格的重要依据，但是从销售过程和销售的职业特质来讲，除了业绩这个结果之外，还需要考虑很多其他因素。

根据这几年在销售管理和咨询岗位的经历，我认为在当前的市场环境里，一个合格的销售至少要具备三种角色。

首先，销售应该是一个wolf(狼）。

狼的本性虽然是贪吃，但是狼表现出来的精神确却是目标专一、坚韧不拔和顽强不屈，而且具有动物中少有的团队协作精神。作为一个销售来讲我一直认为要喜欢钱，不喜欢钱的销售就是不贪吃的狼，最后不是被饿死，就是被其他动物咬死。只有具备喜欢钱这个本质，才可以为了更多的提成去完成更多的业绩，才能为了更多的业绩而采取一切可用的手段。但是当面临多个目标，哪一个也不舍得放弃时，最后可能哪一个目标也没得到，狼的目标策略是选择好自己认为最合适的下手，一旦确定，就穷追不舍，哪怕面临生命危险，遇到难缠的目标时，往往也会寻求同伴协助，进行围歼战术。销售同样道理，在面临越来越激烈的竞争时，是没有时间让你慢慢选择客户、慢慢进行营销的，必须快速选择好适合自己的客户群，并且发扬“铁人精神“，坚韧不拔的进行公关，绝对不能半途而废。当遇到大型的项目或者客户时，还需要懂得调用资源和同伴进行分工，实行团队作战，这样才可以彻底取得单子或者业绩。

其次，销售还应该是一个hunter(猎人）。

猎人的最大特点是善于利用各种工具，比如猎枪、绊索、绳套等，同时猎人还喜欢总结经验，懂得猎物一般会在什么时候出现、喜好以及随天气变化的生活习惯。因此，猎人往往会满载而归，除非遇到倒霉的日子。销售同样如此，在信息越来越对称，对手越来越多的市场经济环境下，如果不懂得利用各种销售工具，往往会错失很多良机，不是漏掉商机，就是抓不住重点，像什么访谈技巧、产品介绍、销售日志等都是必备的技能和工具。遇到较大的项目和不易攻克的客户，还需要经常观察和总结，了解客户的爱好、性格和环境，以便在恰当的时机获得恰当的效果，以事半功倍的方式最终拿下单子。

第三，销售最应该是一个coach(教练）。

教练的职责就是通过指导、传授和练习帮助对象完成各项任务或者比赛。对于教练来说，结果非常重要，但是过程是更重要的，这也是教练的工作重心。对于处在营销环节的买方来说，最终购买的并不是产品或者方案本身，而是产品或方案带来的效益或者享受，尤其在现在产品越来越同质化、客户了解的信息越来越多的环境下，仅靠简单的忽悠和广告已经不能打动客户了，必须像教练一样将你所销售的产品或者方案通过详尽的指导、解说或者实践，将应用后的效益传递给客户，而不仅仅是特点，并和客户结成朋友关系，这样才可以获得足够的信任，为你带来应该得到的业绩，甚至超越期望的业绩。因为具有感情成分维系的纽带往往比仅仅的利益关系要长久的多，也深厚的多。

当然，从岗位本身而言，销售绝对是一个充满科学和艺术的职业，其内涵绝对不是简单通过这三种角色来涵盖，但是从最基础来讲，我个人认为这三种角色是最基础的特质，其他的都可以通过这三种角色来进行衍生。细心的人可能会说这三种角色看起来好像比较矛盾，其实这正是销售这种职业最大的特点，这种特质上的矛盾，既体现了销售行为上最大程度的综合性和对抗性，又体现了销售中最最重要的逆向性。因为这不是自然发展的结果，而是市场竞争选择的结果。

销售学是一门复杂的学科、销售员是一个具有极强挑战性但是可以锻炼人综合素质的职业，做一个销售容易，做一个合格的销售员并不容易，至少要具备这三种角色。