每日听书笔记-81，谈判力，罗杰·费希尔

平常生活中我们总会把事情、人、关系整合在一起的看待，这是因为人们的社交关系大多比较简单，并不需要把这三者拆开来看待。当我们需要做某些超越日常行为的举动时，我们就需要将这三字拆开了认真分析，看懂背后的利益纠葛。如果是经常同陌生人打交道的人，就会养成一种将问题拆解来看的思维习惯，一下子就可以搞懂别人为什么会提出某个主张或者某种要求。

人对某人某事的评价一旦固化，那么他所接收到的和这个人或这件事事有关的信息，就只会强化他的这个认识。这就是为什么有些人，在某个问题上总会显得特别固执，不论别人怎么和他讲道理，他都不会改变自己的态度。手拿锤子的人看什么都是钉子，说的就是这种用一个固有思维面对世界上所以问题的人。

《谈判力》

作者

本书由三位著名谈判专家共同完成，他们分别是罗杰·费希尔、威廉·尤里和布鲁斯·巴顿。他们都是哈佛谈判项目的重要成员，为众多政府部门、企业和个人提供谈判咨询服务

认知摘要

作者认为一场好的谈判应当是事情谈成了，彼此间的关系还的到了增进，而要做到这一点，就不能靠传统的强硬策略或者温和策略，而是要靠原则谈判。原则谈判，强调在道理上事实上强硬，而在人际关系上，则表现得更加温和。

想要做到原则谈判，就要把事情和人分区开，只有在好的人际关系下才更有可能达成好的谈判效果。具体的方法就是只谈自己而不谈对方，无论对方提出什么样的问题和质疑，你只表达自己的感受，而不去评价对方，以避免激起对方的负面反应。这样事情的人分开，就需要谈判者考虑两方面的利益，一方面是关系的利益，一方面是事情的利益。

想要推动谈判双方达成共识，还需要照顾到谈判双方背后的利益，仅仅协调立场是不够的，重要的是利益。谈判往往意味着有利益需要协调，想要发现对方的利益关切，只有站在对方的角度多问为什么，找到对方的利益诉求。在清楚对方的利益诉求之后，我们要做的就是创造出一套双方都能接受的解决方案，让彼此的利益都能得到满足。

认知对照

今天的商业组织，结构越来越趋向于扁平化，传统的自上而下式的结构的命令式管理方法，在这样扁平化的组织中越来越不适用。组织里的每一个人都是一个节点，都需要同整个网络进行信息的交换，这就使得每一个人都要掌握沟通的能力才能更好的适应组织的发展。谈判就是一种极为重要的沟通方式，在谈判的过程中，不仅要盯住自己的目标，还要顾及到他人的利益诉求。很多时候谈判的最优答案都不是显而易见的，需要谈判的参与者发挥创造力，这样双方的利益诉求都结合起来，拿出大家都能满意的方案。

零秒思考

如何成为一个谈判的高手

1.谈判就是给对方提供一种关于需求的解决方案

2.通过理解人性来发现对方的真实诉求

3.学会提出创造性的问题解决方案

4.学会隐藏自己的真实意图

5.掌握价值网络里的关键节点，提升自己的谈判力

举一反五

谈判不是非输即赢的游戏

1.为什么我们过去总是认为谈判就是一方的胜利

2.为什么谈判需要照顾到双方的利益

3.如何让对方认为是他取得了谈判的胜利

4.如何为谈判留下后路

5.如何用创造性的策略应对谈判中的僵局