SAAS指标百科全书下—什么杠杆可以驱动增长

来自：数据观 https://www.shujuguan.cn/?from=jianshu

文：David Skok 编译：数据观

“如果你不能衡量它，你就不能改善它。”—— Lord Kelvin 爱尔兰物理学家，绝对温标的发明者

［摘要］：关于SaaS指标的重要性，我们已经了解的足够多。这一次，让我们直接一点，进入指标的海洋——在SaaS的世界里，P&L不是宝洁公司的山寨牌，LTV跟电视台没关系，CAC更不是什么乙二醇乙醚醋酸酯；了解名目繁多的指标不仅能让你在谈吐间展示专业的自我，更能帮助你你深刻了解自己的业务。在上一篇文章中，我们介绍了分析SaaS业务所需的各种指标，

并附上了HubSpot与NetSuite可能也在使用的看板。正如数据分析的最终目的是驱动增长，在今天的文章中，我们还回到“增长”这一议题中，看看这些指标对于“增长”的战略意义。

［主文］：SaaS业务比大多数其他业务更易被数字化驱动。类似“流失率”这样的数字即使发生很微小的变化，也可能会对整体业务的健康产生非常大的影响。正是这个原因，我们经常在SaaS业务中发现“宽客”（Quant，负责建模、定价、宏观模型等等）的身影。在HubSpot，首席策略官Brad

Coffey扮演了这个角色，他能够运行这些模型来确定哪种增长方式最有意义。了解SaaS指标是了解如何推动业务向前发展的关键一步。让我们一起来看看那些可能会成为业务增长动力的杠杆们：

流失率先做到保持良好的流失率和客户满意度。如果这两个指标不行，意味着业务是不可行的，在别的地方推动增长也没有意义。你要做的是先把漏洞补上。

产品你的业务就是产品——所以首先且必须的事是：搞定你的产品

如果您使用的是免费试用版，请专注于获得较为理想的转化率（即15-20%左右）。如果达不到，意味着你的价值主张没有获得共鸣，或者你的市场痛点不足以促使人们购买。良好的赢/亏比合格线索到试用或销售的转化率应该是良好的

漏斗指标

您应当增加漏斗顶部的“原始线索”数量找出合算的潜在客源，并尽可能投资于这些渠道。反过来，停止投资不良的客源，直到它们被调整到有利可图。提高漏斗各个阶段的转化率

销售指标

营销生产力（即营销活动所产生的价值增值与营销活动所耗费成本的比值；重点是让广大销售人员们的营销胜利尽可能保持一致）提升销售能力。事实证明，这是许多公司赖以增长的关键杠杆之一。从经验中我们学到按时招聘销售人员、且招聘合格质量的销售人员对实现销售目标的重要性有多大。它可以帮助我们减少失败。提高销售人员的留存率。

为了提高他们的生产力，您已经投入了大量的培训成本，因此可以通过延长雇佣时间来获得最大回报。尝试增加商务拓展代表。

定价/追加/交叉销售

分级定价追加其他产品模块（比起向新客户销售，向现有客户销售更容易）

客户细分客户细分分析有助于明确最有利可图的细分市场。该分析推导出的两个直接行动分别是：

在最赚钱的细分市场加倍投资在盈利能力较差的细分市场，考虑如何提升盈利：投放成本较低的营销与销售手段、提高定价、改变产品等。如果没有任何意义，减少在这些细分市场上花费的精力。

国际市场只有在主要市场上磨练了自己的商业实践、已臻成熟的SaaS公司，才推荐进行国际扩张。由于语言和文化差异等缘故，在遥远的地区开展业务要困难得多。

未雨绸缪

大多数举措都需要时间才能产生影响。我们从一些棘手的经验教训中得知，必须事先做好计划，才能推动SaaS业务。例如，如果您对当前的增长率感到不满意，那么通常需要9到12个月的时间才能真正观察到销售和市场营销投入的增长。

高层视角：如何运行SAAS业务

现在，我们希望您从上面的讨论中看出，运行SaaS业务时确实有三件事情非常重要：1)获客2)留存3)变现注意，行动优先级最高的就是第二个项目——留存。如果你不能维持客户的满意度，并让他们持续使用该服务，花费精力获取更多不开心的客户也没什么意义。你要做的就是填补漏洞。SaaS业务会受一些关键数据的影响。

对这些数字进行微小的改进可以明显改善企业的整体健康状况。使用LTV：CAC>3、成本回收周期