18-039 制定毕业季拍摄套餐

昨天忙店里的事情之外，大部份时间都用在了毕业季拍摄套餐方案的制定上，开始制定了一个套餐，后来又想到了一个套餐，然后各种细节的修改，我都不知道自己总共改了多少遍。

最后，选择在晚上9点左右这个时间点发到家长群里，让家长们看一下。因为这个时间大家基本都已经忙完准备休息了，也是看手机的高峰时刻。

我现在的想法是尽我最大的努力，把毕业季的拍摄接下来，今年不以赚钱为目的，主要做市场推广，做自己的品牌，这还是我第一次为自己的品牌而奋斗。之前都是在给别人做嫁衣。

前天已经联系好了摄影的朋友一起合作，组建自己的团队，建立自己的品牌。昨天在制定套餐的过程中，核算了自己的成本，最后看了下，保证质量，保证服务内容不变，保证工作人员不变的情况下，团购的班级越多，我的利润越少。超过3个班级团购我定的是价格是5折，意思就是已经接近成本线了，只很薄的利润。

但是，这样的话，虽然赚的少了，但是对于我的量的积累是非常有好处的。还有会积累更多的作品与案例，这样的话以后在其它学校推广就相对容易一些。

昨天，在定价的时候，我还一直在犹豫，从第一版的套餐总价是18920元（微电影+拍照+相册+航拍），然后打7.8折（14758元），到第二版的设置团购价格一个班级7.8折不变，两个班级团购是6.8折（12866元），三个班级套餐价格是5.8折（10973元），三个班级以上是5.2折（9980），然后觉得还不满意，感觉没有足够的吸引力，这样算下来，一个班39个小朋友，人均最高要378元，最低也要255元了，这对于部份家长来说是很难接受的。

所以，我还要继续调整套餐的方案。思考过后，我决定把航拍这项服务从总价中拿出来，作为赠送的服务，如果定双影像（照片和微电影一起定）的话就送航拍。并且打折力度继续加大，原来套餐总价是18920元，现在，掉航拍之后，双影像的价格是16920元，那么在打力度由原来的7.8折降到7.5折，两个级团购是6折，三个班团购是5.5折，三个班以上是5折。这个力度够大了。当打到5.5折后，去掉四、五个人的开销之后，我已经没有多少利润了，这应该有足够的竞争力了吧。

不过，总是觉得应该还可以优化，后来实然想到相册这是是很大的开支，如果去掉这个项目的话，总体价格会降低很多。因为我想肯定有很多家长会认为，相册意义并不是那么大，而且不好存放。时间久了肯定有很多家长找不到了，还不如直接保存电子档照片方便，所以，我决定再制定一个不含相册的套餐，供他们选择。

于是，又制定了一个B套餐。当时第一版B套餐的时候，我在想没有相册了，航拍不能送了，不然利润太少了，就把航拍加到总价里面去了，然后再打折，而打折力度，比套餐A低一点，一个班是8折，两个班是7折，三个班是6折，三个以上是5.5折。但是，当我对比了套餐A的价格后，发现差距不大，如果再算人均的话，差别就更小了，那么家长肯定兴趣不大，于是，我又把航拍，从总价中拿出来作为赠送，然后，还保持之前的折扣，然后算了一下差价，感觉还不够，无法让人感觉到大的差距。

最后，一狠心，索性彻底一点，把B套餐做成除去相册之外，所以优惠都一样，这样的话，一个班定双影像7.5折（9180元），两个班6折（7344元），三个班5.5折（6732元），三个班以上5折（6120），这个差价是足够大了，5折已经是纯粹是为了做品牌，基本没有利润了。这样算下来，人均最高235元，最你才157，与套餐A同比少最低60元到最高90元，这个力度已经够大了。

定好之后，我总感觉两个表格看着不是那么方便，于是就想应该把两个套餐做到一个表格里面，这样的话，一目了然，方便他们比较，更能提升服务体验。

接着，把两个表格合到一起，如何设计让别人能够一眼就看明白，不能让客户要想半天还是搞不懂，在这上面又反复修改了很多次，最终才制作出了自己还算满意的报价表。

不过今天早上，又看了一眼，发现还有要改的地方。

通过昨天复盘整个过程，我发现这是自己在不断战胜自己的过程，也是自己思维不断转变的过程，从开始想赚的更多，但是很开拓出市场建立自己的品牌，到最后为了开拓市场和建立自己的品牌，而放弃更多的利润空间，甚至有可能只能保本。

其实这就是你在长期利益还是短期利益之间的权衡，哪个更有价值，我想这是不言而喻的。不过不论是长期还是短期，开拓一个新的市场，并且当下竞争也很激烈，在这种情况下只能降低利润，提高服务内容，才能有订单，进而才有可能建立自己的品牌，有了品牌之后，才有可能有更好的发展。

总之，不论什么选择，都要做出取舍。选择就意味着放弃，体会到了。

现在，把昨天自己的思考过程记录下来，让自己的成长有迹可循。

今年，尽最大的努力，用心开拓出自己的市场，为建立自己的品牌而奋斗。

当下，建立品牌，才是首要目标！

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（7点开始9点完成，大概用时120分钟，思考的时间比较长）