真实需求

销售需要了解客户真实的想法，而不是表面上的需求。有一个例子很形象，一名男生和女生恋爱出朋友，男的说我没有房子也没有车，你会介意吗？女生说你把我当成什么人了，只要两个人有缘份合得来，外界其他条件都不是障碍。接下来女生问男生喜欢吃韭菜馅还是白菜馅饺子，男的说喜欢白菜馅饺子。女生说我喜欢吃韭菜馅的饺子，看来我们合不来，那咋们分手吧！男的一拍大腿心想，早知道我就说喜欢吃韭菜馅的饺子了。

这就是典型的B2B销售喜欢犯的错，不知道客户真正需求，只是根据客户表面上提出来的问题来响应。比如客户的一个项目组成员中有两个领导，一个领导关注技术细节，另外一个领导关注宏观全局，往往是后者更具影响力，但是销售因为与客户思维层次的差距，没有拿到关注宏观全局领导的承诺，单纯响应客户表面上的需求，拿下单子的概率是很小的。