医药销售那点事（二）

文/老猫

甲：臭小子，上次还没聊完你怎么就跑了呢？

乙：上次有事，约好了一个药店连锁的采购经理，谈新品进场的事儿。

甲：新品进场？

乙：是啊！我们有个新的药品要进个大连锁，来来回回谈了好几次了，都快烦死了。

甲：呵呵！快说说你难受的事儿，让我乐呵乐呵！

乙：这个连锁进一个新药品，要五万的进场费，而且进场的扣率压到三折。

甲：多少？五万？

乙：是啊！这是全国性的连锁，如果是区域性的，从大几千到一两万都有。

甲：三折是啥意思？

乙：我们这个药品零售价是30元，就是说9元供给连锁。

甲：啊！连锁赚这么多啊！

乙：没办法啊！都是行规，小一点的连锁四折或者五折。

甲：那你们减去原材料和生产成本，还赚个屁啊！

乙：还赚个一到两成吧！

甲：什么？原材料和生产成本这么少吗？

乙：普通药品能有什么高深的科技含量，都是批量生产。而且上次跟你聊过，有些药品是自主定价，你以为那个30元就是之前的价格吗？

甲：啥意思？

乙：30元已经是提过两次价的了。

甲：什么？

乙：没办法啊！不提价不赚钱啊！三折供了货，还得拿出一成来做销售奖励。

甲：我去！还要让利。

乙：不让不行啊！那么多竞争产品，大家都给奖励，你不给店员就不会卖你的药品。

甲：等等！你的意思是，我9元供货给药店，然后还要拿出3元给到店员做销售奖励。

乙：是啊！我们这个药品不是大品牌，也没有广告拉动，只能拿点钱奖励店员了，店员卖一盒我们的药品，就奖给店员3块钱。

甲：药品也能挂金？

乙：怎么不能！也不是假药，都是国家正规审批下来的。

甲：不！我不是那个意思，我就是觉得别扭，治病救人的东西还能这样操作。

乙：那有啥！之前新闻不也是爆出来医院的医生也收厂家的红包，玩命的开处方吗！

甲：国家不是整治了吗！

乙：当利润达到10%时，便有人蠢蠢欲动；当利润达到50%的时候，有人敢于铤而走险；当利润达到100%时，他们敢于践踏人间一切法律；而当利润达到300%时，甚至连上绞刑架都豪不畏惧。

甲：哇！这话说的太好了！你太有学问了。

乙：大哥，这是马克思说的！

甲：咳咳！

乙：现在药店的药品基本分两类，一类是高毛利品种，就是指低价供货给连锁，把大部分的利润让给连锁，连锁的店员在面对消费者的时候会主推这类品种，因为利润高。

甲：啊！那上次我感冒了去药店，店员给我推荐了个药品，应该就是你说的这类药品吧！

乙：肯定是啊！店员不会推荐给你大品牌和广告药品的，这就是我要说的另外一类药品了，药店的药品基本就是由高毛利产品和品牌产品组成。品牌产品带来流量，高毛利产品带来利润。

甲：那、那怎么知道哪些是高毛利产品啊！普通老百姓谁会记得那些所谓的品牌药品。

乙：高毛利药品通常摆在药店货架的上面三层，便于店员拿取和推介。

甲：这样啊！那我下次专门不选这类产品。

乙：这么想是不对的，高毛利药品也是正规药厂生产的，治疗效果并不弱于那些品牌厂家。但是不可否认的是有些小厂家在原材料选择和生产工艺方面还是和大厂家有些区别的。

甲：那么些药品，店员如何分辨哪些药品利润更高呢？

乙：嘿嘿！你下次去药店的时候，仔细看下每个药品的价格标签，试着去找寻答案。

甲：去你的！你咒我得病啊！价格标签？

乙：呵呵！我赶时间啊！拜拜！

甲：又跑了，哎！咖啡你买单了没有。

（待续）