华尔街之狼-1.破译销售和影响力

    说到销售，我们的脑海中可能第一时间想到的是，这是一个用三寸不烂之舌说服客户成交的职业，面对不同的客户，根据不同客户的个性需求、目标、价值观、痛点，去对客户进行说服，并促使成交，面对不同的客户，有不同的销售方法，但是，在《华尔街之狼》的第一章，就颠覆了我对销售的认知。

    先说说《华尔街之狼》这本书吧，这本书的作者乔丹·贝尔福特是“华尔街之狼”的原型，他曾经创下过3分钟赚取1200万美元的奇迹，被《福布斯》评价为“股市中的罗宾汉”，而他的秘诀就是说服他人的能力。他认为“一切销售都是一样的”，并根据自己多年的销售经验总结了一套销售技巧：直线销售系统。而有一部电影名叫《华尔街之狼》，正是以这本书为原型的。

    在这里大家可能就有疑问了，“一切销售都是一样的”，这怎么可能，面对不同的客户群体，销售的方法和技巧都不一样，怎么也不会像作者说的那样“一切销售都是一样的”。

    但是在我读完第一章后，我也对“一切销售都是一样的”这句话有了深切的理解，诚然，面对不同的客户，所用的方法和技巧肯定会有所区别，但是，剥开层层技巧和方法后，就会发现，销售的底层逻辑都是大同小异的。

    而作者创造的直线销售系统，就是这样的一个理念：所有销售都是一样的，因为尽管存在个体差异，但在你有机会接近目标客户之前，必须深深印在潜在客户的脑海中的3个关键要素是一样的。

    那什么是这3个关键要素呢？作者把这3个关键要素称为“三个10”：用1~10的数值衡量潜在客户确定性的状态。

    那什么叫做确定性呢？

    比如当一个潜在客户在确定性范围内“10”的位置，那意味着他或她在那一刻处于绝对确定的状态。反之，如果这个潜在客户当时处于“1”的位置，那么他当时就处于十分不确定的状态，当然，肯定还有可能处于中间数值“5”的位置，那么在这个位置，说明这个潜在客户内心就非常的矛盾，但是在优秀的销售人员看来，处于“5”的潜在客户，胸前有一个很明显的标志，那就是：请影响我，现在，此刻！我下不了决心，所以请帮帮我！

    那解释完确定性，那就来说一说什么是“三个10”：

    1）产品、想法和概念

    2）你、信任以及于你产生共鸣

    3）潜在客户必须信任你所服务的公司，并且与其产生共鸣

    在看到这3个关键要素的时候，我突然就想明白了，销售的底层逻辑原来是这样子的，首先，产品、想法和概念这是我以前就知道的，但是后面两条，这是我所不知道的，以前我一直以为，只要有好的产品，剩下的，只需要靠销售去努力就好了，而今天，却颠覆了我以前的想法，一个好的销售，是要让客户对你产生信任，对你所在的公司产生信任，只有同时满足这三个条件，进入下一步销售环节并促使成交的概率将会大伤很多。

    明白了“三个10”，那我们也有疑问，我们怎么知道潜在客户处在1~10的哪个位置，别急，在第一章也教会了我们确定性的两种形式：合乎逻辑的和受情感支配的。

    合乎逻辑的确定性主要是以你说的话为基础，当一个客户从逻辑上对你的产品确定时，他们才能从一而终，这就是合乎逻辑的确定性。

    受情感支配的确定性是以某些食物肯定不错的本能直觉为基础的，而这种确定性与你给潜在客户描绘的未来图景有关，而这种技巧称为“勾画未来”，它能帮助我们从情感上打动别人。

    《华尔街之狼》第一章，从这几个方面，给我们破译了销售的底层逻辑，虽然没有具体跟我们详细讲述直线销售系统，但是也跟我们讲了销售系统的3要素，光是这3要素，就打破了我对销售的一些认知，这让我不得不期待接下来的章节。

    接下来的章节，大家和我一起拭目以待吧！