判断经销商销售团队存在问题的方法

一般来说，经销商在团队建设方面存在的问题可以概括为一句话，即新人招不来，老人留不住。整体表现上就是团队规模上不去，或者一头狮子带着一群羊。其实这就引出了我们团队建设的目标，也是一个数量和结构的结合，经销商不但要有足够的销售人数，也要保证销售骨干的人数占比，两手抓两手都要硬。

下面销售员小刘负责的2家经销商的销售团队数据情况。

经销商销售团队构成

我们先来看A经销商。虽然他的团队规模目标完成情况不是很好，但优点是入职不足半年的人数比例仅为30%，这说明他的人员比较稳定，流失的少，队伍虽然小点儿但是战斗力应该还不错。

至于B经销商，情况刚好相反。团队规模尚可，但问题在于新人占比过高。由于新人从入行到真正发挥作用需要一定时间，所以整个团队的战斗力可能暂时达不到期望的水平。另外，新人占比如此之高，是因为对发展前景非常看好而大规模招人，还是因为老员工的流失率较高所导致，需要厂家销售人员根据实际情况来具体判断。如果是因为老员工流失严重，那问题就比较严重了。

关于销售人员数量的目标，可以根据当年的销量目标以及上一年度人均销售金额来倒推。例如，某经销商今年预期实现800万的销售额，上一年度人均销售金额为80万，那么今年的销售人员数量目标＝800/80＝10人。虽然人均销售金额可能受到老人销售能力提高以及新人销售能力稍弱等因素的影响会产生变化，但是与其耗费太长的时间计算出一个准确的数据不如快速地给出一个概数对我们实际的工作更有指导意义。

还有，入职不足半年的新人中也可能潜藏着老板从别处重金挖来的大牛，加入团队后就可以在第一时间充分发挥作用。但大牛毕竟是少数，所以这种情况小概率事件我们在此不予考虑。至于是否应该以半年为期，要根据所处行业和当地的实际情况来定。

此外，除了销售团队，售前技术支持、售后服务、行政前台等辅助岗位上的人员也要留意合理配置，以便让专业的人做专业的事，从而让整个团队发挥出最大的战力。