B 的焦虑感和 C 的现场感

焦虑感

toB 的场景是角色化的，不是用户在工作，而是用户扮演的「角色」在工作。

在这样一个角色化的场景里，主导者追求掌控感，toB 需要自上而下推动的逻辑正来自于此。

然而 KP 的获取成本始终是 toB 的阿喀琉斯之踵，于是新的入场者们开始寻找一种规模化的获客方式。

基于面向痛点的思路，产品的实际使用者是最合适的触达对象，直接、低成本，但实际使用者往往不是主导者，而是一些没有话语权的执行者。他们既没有能力推动购买，也没有能力推动协作流程的线上化——要是有能力，问题早就解决了。

由此，协作在这些年成为了 SaaS 的核心价值，一来只有协作才符合互联网快速连接的主题，二来越是痛苦的顽疾，才越能构筑壁垒。

但协作面临的挑战之一在于：基于企业也对效率和效果的追求，存在着大量需要逆向驱动的场景。

在这些场景下，像 toC 或是面向主导者那样的流程是行不通的，其中的原因并不在于用户有没有动力，也许他有动力，但是他面临着角色化的压力。

所以 SaaS 的产品需要充分感知用户的焦虑感，并帮助用户将焦虑感传递出去，传递的介质不应是用户的自说自话，而应该是产品本身提供的素材和子弹。

这是 toB 的玩法，也是 toB 协作最大的挑战。

现场感

虽然没做过 toC 产品，但招聘场景的 BC 联动还是要比其他 toB 产品来得紧密。

如果说 toB 用户的焦虑时常来自于角色化的压力，那么 toC 用户的内心缺失一定经常源于他的孤独。

因为和周遭格格不入的孤独感，才会埋头刷手机躲进他心中那个灯火通明的虚拟世界。

为什么直播这么火、为什么弹幕这么火、为什么信息流这么火，因为有人和你在一起，即使你不参与，也知道这里不会打烊。

所以和孤独感相对的，是现场感——这里一直都在营业，一直都有人在你身边。

这也许正是也将是 toC 更高级的玩法。